Ser el mejor está sobrevalorado

Últimamente he vuelto a ver mucho a un cliente que conozco de hace muchos años. Más que un cliente, creo que nos consideramos viejos amigos. En muchos años de (buenos) negocios, y también algunas crisis, es fácil conectar e ir más allá de una relación profesional.

En realidad, admiro mucho a esta persona. El fue un emprendedor tecnológico antes de que se les llamara así. Después de tantos años de éxito, ya le llaman empresario, pero os puedo asegurar que es de esos pocos emprendedores en serie que dicen que existen por ahí. Lo curioso, es que nadie más le reconozca eso. Pero es que además, a pesar de sus innegables éxitos, y quizá en parte por eso, tiene una cierta mala imagen.

Es cierto que quizá parte de esa mala imagen se la haya podido ganar a pulso, y sé que él también lo reconoce, pero hay una gran parte que creo que le viene por ir de alguna forma contra corriente, y que sin duda es lo que más admiro de él.

Cuando hablamos de las grandes empresas, de los grandes modelos de negocio, solemos centrarnos en los mejores. Los que tienen los mejores productos, las mejores tecnologías, las mejores marcas… Es inspirador y envidiable ver como algunos consiguen eso que casi parece una entelequia que es vender cosas manifiestamente caras dejando a los clientes contentos, y por supuesto, a los inversores.

Sin embargo, muy poco se habla de los que quieren y consiguen ser los más baratos. Creo que la mayoría de la gente piensa que jugar a ser muy barato es fácil, incluso que es una estrategia de segundo nivel. La estrategia de primera categoría, la que exige más a nivel intelectual es la de ser el mejor. En cambio, la de ser los más baratos es de “pobres”.

No estoy muy de acuerdo con eso. Ser el más barato, o siendo más estrictos, seguir una estrategia de liderazgo de precios, es muy complicado.

Un antiguo jefe siempre decía, los precios es como el oeste, siempre hay alguien más rápido que tú. Y es totalmente así. En negocios con cadenas de distribución largas e internacionales, con decenas de proveedores y canales, ser el más barato, o ni siquiera planteártelo, es una locura.

Desde gestionar muy de cerca a los proveedores, tener una logística ágil y eficiente, saber jugar con los tipos de cambio y los ciclos de compra de tus clientes, y todo esto haciendo malabares con tu marketing de bajo presupuesto… Si alguien piensa que esto es fácil, por favor que lo intente.

Pues bien, en todo esto, esta persona siempre ha sido líder. Pero no sólo eso, lo que todavía me sorprende de esta persona es su capacidad de innovar en modelos de negocio. Y es que todos somos innovadores con presupuestos ilimitados de marketing y asumiendo que encontraremos clientes que estarán dispuestos a pagar un “premium” por el “mayor valor añadido” que nuestro novedoso modelo de negocio les dará.

Sin embargo, veo poca gente innovando en como ser el más barato, e incluso, en como darte algo gratis pero teniendo muy claro como ganar dinero en el proceso (todos conocemos emprendedores que saben darte cosas gratis pero no tienen tan clara la famosa “monetización”). Desde luego, no conozco a nadie mejor que esta persona.

Y es que si él es bueno siendo el más barato, siempre me ha sorprendido como ha sido capaz de montar nuevos modelos de negocio en ese nivel de entrada dónde hay tan poco margen. Modelos de negocio que en algunos casos fueron muy novedosos en el que fue pionero y luego se han replicado hasta la saciedad. Modelos que en muchos casos buscaban algo bastante anti-intuitivo en esa gama de entrada, hacer desaparecer el precio de la ecuación. Porque lo normal es que si eres el más barato, quieras hablar de ello ¿no?

Espero que me perdonéis que no diga quién es, pero espero que sirva como buen ejemplo de que, y nunca mejor dicho, a veces hay diamantes en el barro.

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