Los hunters y los farmers, las ventas en la “prehistoria” (II)

Seguimos la serie de artículos, después del de introducción, sobre la historia de las metodologías de ventas empezando con lo que podríamos llamar “prehistoria” de las ventas, todo aquello que pasó antes del “The Primer” de Patterson del que ya hablaremos en el próximo capítulo.

No cabe duda de que el de vendedor es una profesión que pelearía por el título de la más vieja del mundo. Pero no es hasta el siglo XIX cuando se empieza a profesionalizar. Hasta entonces, una mezcla de productores que vendían sus propios productos hasta charlatanes eran los que protagonistas en el mundo de las ventas.

Son precisamente esos charlatanes los culpables de la mala reputación de los vendedores profesionales, pero probablemente sean los primeros a los que efectivamente podemos considerar profesionales.

Uno de los más famosos fue Clark Stanley, que consiguió mucha notoriedad y prácticamente un imperio vendiendo aceite de serpiente. Stanley organizaba caravanas que iban de ciudad en ciudad y que eran en sí mismo un espectáculo.

Él mismo solía actuar rodeado de serpientes y se le recuerda por un espectáculo en la Exposición Mundial en Chicago en 1893 donde consiguió mucha atención.

Pocos años después, cuando entraron en vigor las primeras leyes sobre medicamentos en EEUU, se prohibió la venta de sus productos y después de analizar su famoso aceite de serpiente, se descubrió que no tenía ni traza del veneno de serpiente supuestamente milagroso.

Desde entonces, la reputación de los vendedores nunca ha sido la mejor. En España, no encuentro muchas referencias a esa época, sólo he encontrado este interesante blog en el que se habla de los vendedores en Madrid a mediados del siglo XIX. Otra referencia muy curiosa, aunque posterior, es la expedición de unos jóvenes que desde Salvatierra de los Barros (Albacete) viajaron a París en 1912 para vender botijos.

Ni que decir tiene que no tuvieron mucho éxito y que volvieron ayudados por compatriotas que vivían por allí y se apiadaron por la situación en la que acabaron después de no vender su cargamento.

Pero volviendo a la época de los charlatanes que vendían medicinas milagrosas en EEUU, alrededor de 1870 se produjo el primer avance hacia lo que podíamos llamar ventas profesionales modernas. Las empresas de seguros en EEUU empezaron a hablar de granjeros y cazadores (farmers and hunters), términos que todavía se utilizan muy habitualmente hoy en día para definir el perfil de los comerciales.

Los seguros se vendían como un producto por suscripción del que había que pagar semanalmente por ellos. Para cobrar todas las semanas, los vendedores tenían que pasar por cada casa o empresa para recoger físicamente el dinero. A medida que la penetración de estos servicios aumentó, los comerciales iban aumentando el número de clientes a los que visitar exclusivamente para recoger el dinero lo que no les dejaba tiempo para realizar visitas a potenciales nuevos clientes.

Para solucionar esto, las empresas de seguros realizaron la importante innovación de la especialización por tareas de sus vendedores. Por un lado, los farmers se dedicaban a recoger mensualidades, así como asegurarse de la renovación de los servicios, y si posible, vender alguno más, y por otro, los hunters salían a buscar nuevas oportunidades fuera de su base existente de clientes.

Esta separación de tareas fue rápidamente copiada por otras industrias (en aquella época se vendían muchas cosas por suscripción) y aún hoy se utilizan habitualmente como forma de definir el trabajo de los comerciales.

Como decía antes, la semana que viene hablaré de lo que podríamos considerar el nacimiento de las ventas profesionales modernas dentro de National Cash Register (NCR). Aprovecho para recordarte, que si no quieres perderte ningún post de esta serie (ni el resto de contenidos del blog) puedes suscribirte en la cajita que tienes a la derecha. Nunca utilizaré tu correo para nada más que no sea mandarte los artículos cuando se publiquen.

@resbla

 

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