La difícil vida de los cerrajeros

Hoy recupero un artículo de un blog que ya no existe en el que colaboraba hace tiempo, El blog del canal TI, en ese blog colaboraba con el gran José Luis Montes (@joseluismontes) y hablábamos de un montón de cosas, pero obviamente, orientado a la gente que trabaja en el mundo de las TICs, y sobre todo en eso que en el sector se llama el Canal.

Este artículo lo escribí en Septiembre del 2012, y puesto que el blog ya cerrado y he tenido que tirar del Internet Archive, he tenido que darle un lavado de cara.

Alguno diréis que arrimo el ascua demasiado a mi sardina. Puede ser. Creo que la cuestión es en qué puedes conseguir la diferenciación frente a la competencia. Producto, producto extendido, marketing, ventas… Lo que está claro es que depende del sector y de dónde estés en la cadena de valor, habrá cosas en las que tendrás que ser igual que tu competencia, tener unos mínimos aceptables, mientras que en otras áreas puede que tengas más margen.

Pensando en empresas que son parte de un canal de ventas, no parece que haya muchas opciones. Por cierto, el libro del que hablaba, era The Challenger. Este es el artículo:

El otro día, estaba un taxista esperando a nuestros vecinos, cuando casualmente yo salía de casa, y me dijo, “tienes a todos los cerrajeros de Madrid en tu buzón” mientras se reía. En realidad, obviamente no tengo todos, pero cómo se puede ver en la foto, unos cuantos. Y seguramente, de los más relevantes, porque serán de mi zona.

Si hago una búsqueda de cerrajeros en internet,  me sale esto, lo que supongo que podríamos llamar, buzón 2.0. En realidad, todas las estrategias SEO (haciendo amigos) que te puedas imaginar, son el equivalente de llegar a un buzón, despegar la pegatina de un competidor, y poner la tuya. Ganar un par de centímetros cuadrados en el buzón, o en la pantalla.

En nuestro sector, estamos en algo muy parecido. Quién no se acuerda de anuncios cómo este.

Bueno, en realidad todavía se ven, aunque son una especie en extinción, porque en realidad, los estamos cambiando por estos.

Todos los creativos de marketing, y sobre todo, los que venden anuncions ahí, dirán que son mucho más dirigidos, son más útiles para el usuario, más potentes para tí porque sabrás el ROI de tu actividad, etc, etc… Y todo verdad, pero en realidad es el mismo perro con diferente collar.

Y ojo, no seré yo quien diga que no tienen utilidad. Igual que esos horribles anuncios de PCs de hace un par de décadas eran necesarios, seguramente estos también.

El cerrajero al que han quitado la pegatina de mi buzón para poner la suya tendrá muchas menos posibilidades de que le llame cuando necesite sus servicios. Sin embargo, esa venta se tratará de una venta reactiva, y oportunista. Si tu negocio se basa en ese tipo de ventas, entonces, no cabe duda que tu estrategia de marketing tendrá que estar basada en el buzón 2.0 (o 1.0 dependiendo de tu negocio).

Me estoy leyendo un libro bastante interesante que espero acabar pronto para poder contaros algunas cosas de las que dice. El libro habla de un tema que se está poniendo bastante de moda últimamente, que es la muerte de la venta de soluciones, y el tipo de comercial que se necesita para el nuevo entorno en el mundo B2B. Muy interesante, y dice cosas con las que estoy muy de acuerdo, y que además he experimentado.

Dice otra cosa también muy interesante, y que ya hemos dicho alguna vez en este blog. El libro se centra en el mundo B2B, pero creo que fácilmente se podría extrapolar a otros mercados. La única diferenciación posible en este momento es en el de procesos de venta, es decir, cómo vendes, y más que cómo se decía en el pasado, cómo respondes a las necesidades del cliente, es cómo haces ver al cliente que tiene necesidades que no conocía, cómo ayudas al cliente a mejorar su propio negocio.

El libro argumenta que es muy difícil tener una ventaja en producto, es muy difícil tener una ventaja de precio, es muy difícil tener una ventaja de marketing, o de marca, pero en lo que realmente te puedes diferenciar es en cómo vendes.

Cómo vendedor, no puedo estar más de acuerdo. Todos los ejemplos de arriba son cosas que podríamos llamar mínimos, y que la gran mayoría de competidores está haciendo. Nada que te diferenciará en “positivo” (si lo tienes), pero que te diferenciará en “negativo” (si no lo tienes). La diferencia estará en que más haces. Cómo vendes de forma proactiva sin olvidarte de la reactiva, y ahí, sí que se pueden hacer cosas diferentes, en definitiva, innovar.

@resbla