Vender en tiempos revueltos

El otro día tuve la suerte de ser invitado a una sesión de afterwork con los alumnos de diferentes master de la EAE. Ahora llamamos afterwork a quedar a tomar unas cañas después del trabajo, y aunque suene muy cool, sigue siendo lo mismo. En este caso, la EAE una vez al mes propone a sus alumnos eso, irse a tomar unas cañas con alguien para hablar de forma distendida de temas relacionados con los negocios.

A pesar de coincidir con un partido de Champions de uno de los equipos de Madrid, allí aparecieron unos cuantos alumnos con (muchas) ganas de hablar de ventas. La verdad es que si no llego a irme a una hora razonable como padre de familia que soy, aquello más que un afterwork podría haber acabado en un beforework con su chocolate con churros y todo.

La verdad es que pasamos un muy buen rato, con conversaciones muy interesantes sobre el mundo de las ventas y los negocios en general. Yo empecé con una breve charla sobre algunas de las ideas sobre las que he hablado ya últimamente y que estoy intentando definir mejor para futuros proyectos.

Primero esa contradicción entre la importancia de la función de ventas en el mundo de la empresa y la aparente imagen de los vendedores como casta inferior a otros roles dentro de la empresa. Siguiendo con esta idea, también hablamos de lo importante que es tener una experiencia en la organizacíon de ventas para cualquiera que quiera hacer carrera ejecutiva en cualquier empresa. La verdad que tuvimos un debate muy interesante sobre esto, ya que había algunos alumnos que a pesar de tener estudios técnicos habían ya pasado por ventas, y de hecho era un mundo que les gustaba. Ellos estaban muy de acuerdo con esas dos percepciones, y sobre todo con la necesidad de tener una experiencia en ventas, algo que ellos veían de primera mano en las organizaciones dónde trabajaban. En el otro extremo estaban alguno alumnos que incluso habiendo tenido experiencia en ventas, aborrecían todo ese mundo.

Después pasamos a hablar de lo que yo entiendo como los 4 pilares de la venta tradicional. Habilidades sociales, Proceso, Habilidades de comunicación y Negociación y los libros de referencia sobre esos pilares. Para a continuación hablar de lo que se está llamando como el fin de la Venta de Soluciones, e intentar hablar de lo que viene detrás.

Y finalmente, intentar también ver qué impacto tendrá en el mundo de las ventas todo lo que se nos viene encima alrededor de la Revolución de la Inteligencia Artificial en la que estamos a punto de entrar. Como no podía ser de otra manera, y más rodeado de gente técnica y tecnófila, y además ya después de unas cañas, pues el debate ya despegó y nos llevó a mundos más cercanos a la ciencia ficción.

En todo caso, y ya cuando entramos en el debate más abierto en el que nos hacíamos todos preguntas unos a otros para entender mejor los puntos de vista de todos los que estábamos allí, me hicieron una pregunta a la que creo que no tengo respuesta (ni siquiera una regular).

¿Cómo vendes algo en lo que no crees?

Mi primera respuesta fue tirar de experiencia personal, y pensar cómo he vendido productos en los que no creía especialmente, algo habitual en el mundo de la tecnología. A veces, no tienes el mejor producto, tu competencia es mejor. O peor, tu producto no es ni siquiera competitivo o sabes que tiene incluso problemas.

Yo siempre he tenido la suerte de estar en una organización dónde se hacía una venta consultiva con las necesidades del cliente como centro de todo, y que por lo tanto no he tenido la obligación de vender sí o sí algo. Además, obviamente, estando en un líder tecnológico la probabilidad es que lo que vendas siempre sea lo mejor lo cual facilita mucho las cosas. Eso no quita que fuéramos una ONG y que no tuviéramos cuotas que cumplir y crecimientos que conseguir. ¡Muy al contrario! Pero sí que es verdad que nunca he estado en la situación de vender algo que yo pensara que era un «timo».

En un mundo de ingenieros y gente muy técnica es fácil que cuando un producto no es el mejor, o no cumple todas las expectativas desde un punto de vista técnico, los vendedores de un perfil más técnico tengan más problemas en venderlo. Tienden en centrarse en esas carencias y es algo que son incapaces de no transmitir a su cliente. Yo, personalmente, cuando me he encontrado en una situación de esas me he centrado más en el producto extendido.

Vale, a nuestro producto le falta esto, pero somos mejores en soporte postventa, en apoyo en marketing, en marca, en la solución completa en la que se integra esto, etc… Mi experiencia personal me dice que cuánto más técnico es un vendedor más difícil le será ver la foto completa del producto que incluya beneficios más allá de las características técnicas.

Cuando le conté esto a la alumna que me hacía la pregunta, me dijo que muy bien, pero que en realidad la falta de confianza no era que el producto era simplemente malo, sino que ella estaba convencida de que el producto era un timo, y además era un producto relacionado con niños.

Esto me hizo recordar una cosa que hace mucho que no recordaba (creo que me estoy haciendo mayor), y es mi primera entrevista de trabajo «serio». Justo en el último año de carrera, conseguí que me entrevistaran para un puesto dentro de una multinacional para un programa de aceleración de nuevos licenciados que consistía en 2 años en diferentes organizaciones y países dentro de la empresa. Digo conseguí, porque querían menores de 25 años con una licenciatura acabada, alto nivel de inglés y libre de servicio militar. Este último detalle era importante en aquella época, y aunque finalmente me libré de hacerlo, en ese momento estaba todavía con prórrogas, y aunque les juré y perjuré que no haría la mili, parece ser que ese fue el motivo de que no me aceptaran en el programa.

Aquella multinacional era Phillip Morris. Yo nunca he fumado, y de hecho siempre he sido el típico pesado antitabaco (y lo sigo siendo). Ya en aquel momento fui tragándome mis principios a la entrevista. El vértigo que sentía al acabar la carrera, más la crisis económica que había en esos años en España hacía que pensar en rechazar un trabajo por principios fuera algo que rayaba la locura.

Ahora en perspectiva, no sé como lo hubiera hecho si me hubieran llamado para aquel programa. Supongo que habría disfrutado de esos dos años de rotaciones con un buen sueldo a la salida de la universidad, pero no cre oque hubiera podido aguantar mucho.

Claro, esto es muy sencillo decir cuando tienes alternativas, o cuando no tienes cargas familiares o simplemente tienes a tus padres que son los que te ponen la comida encima de la mesa. Entiendo que en caso de necesidad, y eso lo demostramos todos los días, todos somos capaces de hacer casi todo, pero si tienes alternativas, y tus valores no te dejan vender algo, lo mejor es que no lo hagas.

Yo tuve suerte y pude encontrar caminos profesionales muy reconfortantes e interesantes. Esta chica dejó aquello en cuanto pudo, y no ha mirado atrás. Aunque aquello de que cuando se cierra una puerta se abre una ventana es muy manido y esa ventana puede estar en la décima planta y entonces te da igual, sí que es verdad que hay que saber dejar pasar «oportunidades» que a la larga puedan ser lastres para nosotros. Aquello de que decir que no es lo más difícil que hay, es muy cierto cuando hablamos de un trabajo.

@resbla