UE vs Grecia, ¿nadie se ha leído el Getting to Yes?

Ahora que ya ha pasado el «apretón» con Grecia y ya parece que por fín podemos irnos de vacaciones con la sensación de que estuvimos al borde del fin del mundo, y que como en las pelis de Hollywood, todo se ha arreglado aunque los griegos parece que no se hayan dado cuenta, creo que ahora es el momento de hablar de ello en este blog.

En realidad, estas últimas semanas coincidiendo con los días de más tensión en Grecia, me los he pasado hablando de la biblia de la negociación, el «Getting to Yes» de Fisher.

Durante estas últimas semanas he tenido la suerte de participar en los cursos de verano de la Fundación Academia Europea de Yuste que incluyeron unos talleres de habilidades profesionales dirigidos por Iñaki Ortega en los que hemos trabajado la oratoria, el liderazgo y la marca personal.

Aunque no pudimos entrar en mucho detalle, también hablamos de negociación centrado en el ya mencionado Getting to Yes, y lo hacíamos mientras nos llegaban noticias constantemente sobre la situación en Grecia, y la verdad, mirando lo que nos dice Fisher en el libro y esas noticias, uno puede pensar que hay mucha gente en ambas partes que no se leyó el libro.

Fisher en su libro define lo que es un buen acuerdo, empezando porque deben ser inteligentes, satisfaciendo los intereses de las partes, siendo justos y duraderos. Es esta primera condición hay muchas subjetividades. A priori se podría pensar que ha satisfecho los intereses de las partes por el simple hecho de que se ha firmado, y que por lo tanto, es justo. Aceptando eso que es mucho aceptar, está por ver cuánto durará este acuerdo que parece más una patada adelante, un parche que dure unos años.

La segunda característica de un buen acuerdo es que sea eficiente. Yo esto siempre lo he entendido como eficiencia desde un punto de vista económico, y por lo tanto, un buen acuerdo será áquel que maximice la utilidad total del acuerdo, es decir, la suma de la utilidad para las partes. Muy difícil de juzgar desde fuera y más sin hacer un análisis detallado de los escenarios que se manejaron. En principio Grecia ha conseguido liquidez y una bajada de los pagos a corto plazo, mientras que la UE ha evitado la quita de deuda, lo cual parecía que era lo más importante para las dos partes, así que asumiremos que si no es el acuerdo más eficiente, sí que estaba en la línea adecuada.

Y la tercera característica que describe Fisher es que los buenos acuerdos mejoran la relación entre las partes. Bueno, esta parece muy clara, ni en un lado ni en otro parece que la relación entre las dos partes haya mejorado, muy al contrario, parece que las relaciones están mucho peor que al principio, lo que sin duda me lleva a pensar en el punto número uno, y en como seguramente sea un acuerdo que tenga poca vida ya no solo desde un punto de vista económico, sino también político.

Fisher también habla de los 4 principios de la negociación. El primero es separar las personas del problema, el cual ya desde el principio es obvio que no se siguió. En esta negociación hubo desde el principio personas que tomaron demasiado protagonismo, y que sirvieron a una parte para personalizar el problema, y a la otra para encarnar en una persona con cara y ojos la resistencia ante la Troika.

El segundo es que las partes deben centrarse en los intereses y no en las posiciones evitando entrar en una negociación tipo regateo. También parece un principio que claramente no se siguió. También es cierto que en todas las negociaciones siempre hay posturas que se adoptan más para consumo propio que otra cosa, pero incluso asumiendo eso como atenuante, desde el principio ambas partes fijaron líneas rojas infranqueables, que es ese tipo de negociación posicional que Fisher nos dice que debemos evitar.

Tercer principio, el de generar alternativas. Sí que parece que aquí al menos en número sí que se ha cumplido, de hecho en algún momento para la opinión pública ha podido parecer que eran demasiadas.

Y el último principio de Fisher es el de insistir que el acuerdo se base en criterios objetivos, lo cual hablando de cifras económicos parece sencillo.

Es fácil pensar cuando uno lee el libro que esto es muy bonito, pero que la vida real no es así, sobre todo cuando una de las partes tiene mucho más poder que la otra, que es exáctamente lo que pasaba en esta negociación

Fisher, en la última parte del libro se dedica a explorar qué pasa cuando hay desequilibrios de diferentes tipos en la negociación, entre ellos de poder, y para ello define una herramienta imprescindible para la parte más débil, el BATNA que es un acrónimo de las palabras en inglés para la mejor alternativa a un acuerdo negociado (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Esto básicamente significa que debes saber qué es lo que tienes si no llegas a tu acuerdo y hacer de ello el mínimo que aceptarás en una negociación, de tal manera que cualquier acuerdo por encima, será una mejora frente a tu situación inicial.

Luego estaría la opción de conozco mi BATNA, y me juego un farol haciendo pensar que mi BATNA es mejor del que realmente tengo, que pensando bien podría ser lo que ha pasado en este caso, aunque sin pensar muy mal, y viendo como el último acuerdo ha sido bastante peor que alguno de los que se rechazaron, se podría pensar fácilmente que simplemente no se tenía claro desde el lado de Grecia cual era su BATNA lo cual al final le puso en una situación aún más complicada.

No hace falta un análisis muy en profundidad (y desde luego este que hemos hecho aquí no lo es) para darse cuenta de que el acuerdo con Grecia dista mucho de lo que Fisher definiría como un buen acuerdo. Además, tampoco parece que a pesar de las obvias diferencias en cuanto al poder se le pueda culpar al grande de haber forzado un mal acuerdo, sino que parece que ambas partes cometieron errores de libro, y nunca mejor dicho.

Desde luego, no se nos puede olvidar lo dramático de la situación y como esto tiene consecuencias reales para la vida real de gente real, pero no ha dejado de ser una interesante experiencia vivir estas negociaciones y compararlo con la teoría.

@resbla