Ventas: 10 cosas que deberían pasar en 2016

Aprovecho que este artículo ha sido seleccionado como uno de los mejores del mes de Enero por la Asociación de Marketing de España, para traérmelo desde Sintetia tal como se publicó el día 15/1/16

Recientemente el gran Xavier Marcet nos presentó lo que consideraba serían las 10 cosas que pasarán en el 2016 en el mundo del management. Artículo interesantísimo que no debería perderse nadie preocupado en el tema. Ese artículo me hizo pensar si podríamos buscar una lista parecida para el mundo de las ventas.

La verdad, no me atrevo a decir que la lista que viene a continuación ocurrirá este año, quizás por ambiciosa, o porque hay tecnologías que todavía tienen que madurar un poco más. En todo caso, en un mundo perfecto, las organizaciones de ventas (al menos las que quieran ser líderes) deberían colocar su mirada y sus neuronas en estos temas y empezar a dar los primeros pasos.

1.- La innovación es sin duda la palabra de moda dentro del management actual. Pero más allá de la moda y de la “innoganda”, es una realidad y una necesidad para las empresas. Llevo tiempo diciendo que las organizaciones de venta deben dar un paso adelante y empezar a liderar los procesos de innovación de las empresas. En general, durante las últimas olas de innovación en las organizaciones, el papel de ventas ha sido el de mirar hacia otro lado, hacer que no iba con ellos, e intentar que todo eso no les rozara para poder seguir ‘a lo suyo’. Eso tiene que cambiar. Ventas tiene algo importantísimo que posibilita esa posición de liderazgo: el contacto con el cliente.En innovación se habla constantemente de poner al cliente en el centro de todo, ventas tiene esos “insights” muy de la mano, y en muchos casos ya los tiene pero simplemente se obvian en pos de las cuentas de venta y objetivos cortoplacistas.

2.- Muy unido con lo anterior, una fuerza de ventas que quiera conseguir lo descrito en el punto anterior, debe cambiar los horizontes temporales en los que se mueven normalmente, lo cual tendrá también un impacto en cómo se miden y se fijan los objetivos. No hay que olvidarse de las cuotas, de los objetivos de ventas a corto, pero las organizaciones transformadoras se pondrán objetivos más a largo plazo y dejarán a sus comerciales trabajar en tareas que no tengan un impacto inmediato en la cifra de ventas pero que ayude a la organización en general a adaptarse mejor a las necesidades de sus clientes.

3.- Los que todavía no lo han hecho, tendrán que dejar de vender basándose en información, y aunque suene a tópico, centrarse en generar valor a sus clientes. Tradicionalmente, una de las principales formas de venta ha sido la del arbitraje de información. Utilizar que sabemos más de algo que nuestros clientes para vender en base a esa diferencia. Los clientes, en B2B o en B2C saben igual o más que nosotros, así que cada vez es más difícil vender en base a esas diferencias de información. Los clientes necesitan que les hagamos mejores, que les cuestionemos en su status quo y que les retemos a ser los mejores en lo que hacen. Así crearemos valor que será al final lo que vendamos.

4.- No habrá ventas electrónicas y tradicionales, solo puede haber un tipo de ventas. Una consecuencia de la tendencia que ha tenido Ventas de ponerse de perfil ante lo nuevo, fue que los nuevos canales de venta electrónicos en muy pocos casos surgieron de las organizaciones de ventas, y en muchos casos, se vieron como la competencia dentro de la casa. Eso tiene que cambiar, en el retail, aunque casi siempre relacionado con el marketing, se habla de la omnicanalidad desde hace tiempo. Es el momento de entender la omnicanalidad también en ventas, tanto en B2B como en B2C.

5.- Si es tradicional la falta de entendimiento entre ventas y marketing, es muy difícil encontrar una organización de Ventas que entienda las redes sociales y que las vea como una herramienta de ventas. En general, las redes son vistas como una distracción más que como una herramienta. Es hora de integrarlas en los ciclos de venta, entender bien cómo pueden ayudar, dónde encajan mejor y cómo trabajar en este ámbito mejor con marketing. También en B2B por cierto, donde muchos Directores Comerciales consideran las redes sociales como cosas de críos.

6.- Hay que poner a los vendedores a lo que se supone que mejor saben hacer, vender. En la actualidad los vendedores están en el centro de muchas labores administrativas importantes para las empresas pero que les quitan mucho tiempo de estar dónde tienen que estar, en la calle con clientes. Estas tareas se podrían por un lado aliviar con el uso de tecnología, y por otro, suavizando los exigentes controles que suelen tener alrededor suyo las organizaciones de ventas. Sobre esto último, es el momento de empoderar a los vendedores y equipos comerciales, y esto también exigirá que los vendedores asuman una visión y un compromiso con los objetivos generales y a largo plazo de la organización.

7.- Todo girará alrededor del punto de venta y el momento de compra. Tecnologías como el Big Data y la Inteligencia Artificial se pondrán al servicio del vendedor para que esté empoderado para tomar decisiones que lleven a maximizar las ventas. Toda la información disponible tanto interna como externa estará preparada y procesada para mejorar la experiencia para el comprador y el vendedor.

8.- De la misma forma, para ventas B2B de ciclo largo, esas tecnologías jugarán un papel muy importante en la gestión del ciclo de ventas. Sistemas autónomos recogerán información de dentro y de fuera para ir añadiendo recomendaciones a lo largo del ciclo de venta que ayuden a acelerarlo. De alguna manera veremos sistemas de soporte de ventas automáticos que casi a modo de departamentos de venta interna, ayudarán a los vendedores.

9.- La información del mundo online y offline se integrará y se procesará en tiempo real. Ya estamos viendo los primeros inicios de esta tendencia en las tecnologías que están apareciendo en el mundo del retail que incluyen geolocalización, con información de redes sociales por ejemplo. Pero irá mucho más allá, y no sólo se quedará en el mundo del retail.

10.- Hemos visto los primeros pasos en cuanto a reconocimiento facial, e incluso de emociones en el punto de venta. Iremos más allá en B2C, pero empezaremos a ver los primeros pasos en el mundo B2B en el que sistemas automáticos perfilarán a los compradores en base a la información pública que nos darán recomendaciones sobre cómo comunicarse mejor con ellos, y sobre todo, avisos sobre temas de interés y necesidades.

@resbla