La venta directa en las 4 Fases de la Distribución

Creo que sin duda la entrada con más éxito de este blog, al menos de momento, es la de las 4 Fases de la Distribución. En ese post describo una suerte de modelo bastante simple y lógico que intenta explicar como evoluciona la estrategia de distribución de las startups

La verdad es que no me atrevo llamarlo «modelo», sino lo llamaría mejor una narrativa con la que intenté explicar a mis compañeros de Intel hace varios años como pensaba que los fabricantes chinos de tecnología evolucionarían. La verdad es que hay unos cuantos buenos ejemplos de empresas chinas que han seguido ese modelo, aunque sin duda probablemente el mejor es el que siempre utilizo para explicar las 4 Fases de la Distribución, Xiaomi.

Pero ha pasado el tiempo y yo ya estoy más metido en el mundo de las startups que en el lo que llamábamos China Tech Ecosystem, y lo interesante es que ese modelo aplica en más sitios que a empresas chinas de hardware.

Hay una empresa con la que llevo tiempo colaborando, Neuromobile en la que hemos visto el modelo en funcionamiento muy de primera mano. Y lo más interesante es que Neuromobile está muy lejos de ser una empresa de electrónica, de hecho es una empresa de SaaS B2B.

Neuromobile empezó vendiendo directamente a sus clientes objetivo muy centrados en el mercado español. Como se dice en el mundo estartapero, empezaron a tener tracción, y empezaron a tener cierta visibilidad fuera de España. Así es como pasaron a la segunda fase, la de la distribución informal. Una empresa de Colombia llamó interesándose por la posibilidad de revender el producto allí.

Y esto fue la validación definitiva del producto y del modelo de negocio, lo cual nos empujó a explorar pasar a la siguiente fase, la que llamé subdistribución. En definitiva, es formalizar ese incipiente canal de distribución. Buscar de forma proactiva resellers, y empezar a configurar un inicio de programa de canal que intente organizar y evitar posibles conflictos.

Algo que también nos pasó es que empresas que son resellers pero también integradores de sistemas, se empezaron a interesar por el producto pero no para el mercado para el que originalmente se diseñó. Esos nuevos resellers veían oportunidades en el producto para integrarlo en otras soluciones adaptándolo a nuevos mercados.

Esta experiencia, junto con la observación de otras startups, y el hablar mucho de este modelo a emprendedores en un contexto en el que todo el mundo habla de modelos ágiles y por supuesto de Design Thinking, me ha hecho pensar que este modelo que fue pensado como una narrativa muy visual que todo el mundo pudiera entender, quizá tenga un poco más de poso.

De hecho, últimamente me he convencido de que más que un modelo para explicar como evolucionan la distribución de las startups, debería de ser una hoja de ruta para emprendedores. Me explico.

Estoy convencido de que salvo algunas excepciones, toda startup sea B2C o sea B2B, sea de productos físicos o digitales, debería empezar con una estrategia de venta directa. El motivo es que la venta debería ser la validación definitiva del producto y el modelo de negocio de la startup. Entendiendo a una startup como un ejercicio de validación de una hipótesis de modelo de negocio, la mejor forma de tener un feedback inmediato y de primera mano será la venta uno a uno. Poner intermediarios al principio, aunque puede dar una falsa sensación de escalar más rápido, nos va a quitar algo que es más importante, que es el control total del proceso de venta con lo que eso significa en cuanto a aprendizaje.

Los canales indirectos son más obvios con negocios que venden productos físicos, aunque el ejemplo de Neuromobile ejemplifica como también ocurre en negocios 100% digitales, así que lo primero, por mucho que estemos en la era de internet y que convivamos con el mito de que internet mató a los intermediarios es no desechar cuando pensamos en nuestro modelo de negocio la venta indirecta y no tirarnos a la directa por defecto.

Sin embargo, una vez modelados nuestros canales de venta, tenemos que empezar la venta en directo para aprender de verdad los pains de los clientes, la narrativa, y sobre todo, los ciclos de venta (críticos en ventas B2B). Todo esto nos irá dando insights muy valiosos que utilizaremos para desarrollar nuestros canales cuando llegue el momento. Y la luz roja que nos avise de que ha llegado ese momento es cuando alguien llame a nuestra puerta, o como en el caso de Xiaomi, ni siquiera lo hagan, y empiecen a revender nuestro producto. Esa debería ser la señal definitiva de que tenemos tracción de verdad.

@resbla