Kyocera lanza Solpheo Hub, un concepto nuevo de aceleradora corporativa

Hace unas semanas Kyocera Document Solutions España ha lanzado Solpheo Hub, un programa de aceleración para startups B2B que se asienta sobre el lanzamiento reciente de Solpheo Suite, una nueva solución de Kyocera para el mundo de la gestión documental.

Desde LTS estamos teniendo la suerte de colaborar con Kyocera en el lanzamiento de este programa y quiero aprovechar esta entrada para explicar y difundir el programa, pero también para dar una visión desde la innovación sobre su diseño.

Voy a empezar explicando lo que es Solpheo Suite para luego explicar qué intenta Solpheo Hub. Solpheo Suite es una solución SaaS de trabajo colaborativo de Kyocera. En argot del sector se llama un Enterprise Content Management (ECM) que Kyocera ha diseñado pensando en las empresas digitales de la actualidad, y en eso que ellos llaman smarter workspaces.

Solpheo Suite se basa en cuatro grandes pilares bajo un UX propio que se pueden entender como módulos independientes pero interconectados dentro de la misma solución en la nube. Una solución de Gestión de Procesos (BPM), un módulo de Captura y Automatización, Gestión de Contenido Empresarial (ECM) y Trabajo Colaborativo (EFSS Colaborativo).

Cómo decía, Solpheo Suite es una solución SaaS que Kyocera vende a sus clientes desde hace pocos meses. Sin embargo, este producto está construido sobre una plataforma tecnológica muy potente y muy interesante para terceros (PaaS). Si quitamos la capa propietaria de UX de Kyocera, esta plataforma puede ser muy interesante para que otros monten sus propias soluciones aprovechándose de una tecnología de última generación ofrecida por una multinacional de contrastado éxito en el sector.

Y aquí es donde entra Solpheo Hub. El programa quiere responder a esa necesidad de Kyocera, la de encontrar empresas que desarrollen soluciones sobre la tecnología de Solpheo y que enriquezcan la plataforma.

Cuando desde LTS empezamos a trabajar con Kyocera enseguida vimos que la solución podría venir de atraer startups a desarrollar sobre la plataforma. No sólo porque podrían traer soluciones novedosas y agilidad, sino porque Solpheo podría aportar mucho valor a las startups. Y esto es básico en cualquier ecosistema de desarrollo como el que Kyocera tiene en mente. Tiene que haber relaciones simbióticas.

Desde nuestra experiencia, todas las startups B2B sufren mucho en dos ámbitos, el back-office de su solución y la comercialización.

Empezando con el back-office, es muy habitual que las startups B2B nazcan de la observación de una ineficiencia en un mercado nicho. Ineficiencias que pueden ser mejoradas con una solución digital lo que es la oportunidad de mercado que la startup intenta explotar. Siguiendo esa lógica, la startup desarrolla una solución para ese nicho, normalmente no centrada en el front-end y UX. El problema viene cuando llega el momento de salir al mercado y en las primeras interacciones con sus clientes (empresas), se dan cuenta de que las empresas necesitan o una solución end-to-end completa o una integración con algún tipo de ERP que ya tenga el cliente.

Aquí es cuando las startups se lanzan a un desarrollo largo, costoso y muy poco «vistoso», para además acabando con soluciones a las que les falta la credibilidad en el mercado.

Además, si mientras el camino normal de una startup es siempre empezar con la venta directa (y hemos hablado de eso precisamente aquí), el sector B2B IT es y será de venta principalmente indirecta. Los resellers, integradores, VARs y demás componentes del Canal se ganan la vida personalizando soluciones «estándar» a las necesidades de los clientes. Por eso soluciones monolíticas IT end-to-end en venta directa son tan difíciles de vender en el mercado B2B. Todas las empresas tienen necesidades especiales.

Para una startup entrar en ese Canal es algo prácticamente imposible. Ya no es sólo tener una solución adecuada que permita al Canal aportar valor, sino es tener un conocimiento y una estrategia comercial adecuada, sin olvidarse claro de la credibilidad necesaria para entrar en este mercado.

Enseguida vimos que Kyocera y Solpheo podían ayudar muchísimo en estos dos puntos claves. Por un lado, ofreciendo una solución como Solpheo que permitiría a las startups construir sobre un back-office robusto y ya existente con el consiguiente ahorro en tiempos y desarrollo, y por otro, el tener acceso a un canal IT especializado en el B2B con el respaldo de un líder en el sector como Kyocera.

Para terminar de perfilar el programa, desde LTC utilizamos la Matriz ERIC de la Estrategia del Océano Azul, y estaba claro que hablando de startups y corporaciones la referencia eran las aceleradoras corporativas. Así que cogiendo como referencia los programas típicos de aceleración corporativa, aplicamos ERIC.

En cuanto a cosas a Eliminar, enseguida pensamos en dos. Por un lado, la formación básica de negocio. Además de que hay muchos sitios donde aprender a hacer un canvas, los emprendedores B2B suelen tener por término medio un perfil senior. Es muy habitual encontrarse emprendedores con mucha experiencia incluso en gran corporación, y normalmente muy formados. También por observación, muchos emprendedores B2B ven como una pérdida de tiempo la formación básica de negocio que reciben en muchas aceleradoras.

También en Eliminar, enseguida colocamos la financiación. Por un lado, dado que el objetivo de Kyocera es de generar negocio de verdad con este programa, no podíamos buscar startups en una fase seed o preseed. El foco tenía que estar en startups con producto final en la calle o a punto de lanzar, y con cierto recorrido. Para estas startups, la financiación que ofrecen las aceleradoras clásicas suelen ser más un problema que una ayuda. Ya suelen tener una estructura societaria medianamente consolidada, las necesidades y las aspiraciones van más allá de 50k€, y la entrada potencial de un socio industrial y corporativo puede suponer un grandísimo problema para su cap table.

En cuanto a las cosas a Reducir, enseguida pensamos en el tiempo que las startups invierten en este tipo de programas. Desde el principio pensamos que el tiempo que inviertan, que es muy valioso, tenía que ser de alto valor añadido. Así que una vez eliminado la «formación básica», las (pocas) sesiones plenarias que haya tienen que ser de muy alta calidad.

Ahora pasamos al lado incremental, empezando por Incrementar. En todos los programas de aceleración corporativa se habla del acceso a profesionales de la empresa y a como eso acelerará a la empresa. Sin embargo, es justo decir que eso no ocurre tan a menudo como se dice. Solpheo Hub quiere precisamente poner el foco ahí. Las startups que participen no tendrán mentores externos (normalmente ya tienen, y a veces demasiados), sino que tendrán acceso a profesionales de Kyocera. Tanto a los desarrolladores que son los que han creado Solpheo, como a los profesionales de marketing y ventas que tienen contacto directo con los clientes. Y esto no se quedará en una bonita diapositiva de powerpoint, las startups tendrán una serie de reuniones que pueden solicitar para tener reuniones 1:1 de alta calidad con profesionales de Kyocera.

Y por último, lo más difícil, Crear. Desde el principio, la obsesión de Kyocera fue que esto tuviera impacto en el negocio. No hacer publicidad sobre lo innovadores que son, no conseguir RTs y menciones en la prensa, vender. Y para eso, hay que poner toda la carne en el asador y hacer que las startups que pasen por el programa, cuando acaben, estén listas para presentar a los clientes y Canal de Kyocera. Por eso, el «premio» de este programa, es que las startups seleccionadas una vez completen con éxito el programa, presentarán a todo el Canal de Kyocera en su evento del año 2018, Solpheo Week, empezando lo que esperamos sea el camino de nuevos y grandes negocios.

La convocatoria está ya abierta aquí, y se cerrará el 11 de Septiembre. Se anunciarán y se presentarán los seleccionados en el evento Smarter Workspace a mediados de Octubre (evento MUY importante para Kyocera), y se iniciará la aceleración el 1 de Noviembre. La aceleración se centrará en los aspectos técnicos de la integración con Solpheo y los planes de go-to-market conjuntos y finalizará en Febrero del 2019.

Los «graduados» presentarán en la Solpheo Week 2019 a finales de Q1. El principal evento del año para Kyocera en el que reúnen a todo su Canal. Esto debería ser el inicio de una relación muy beneficiosa para las startups y Kyocera, y el mejor indicador del éxito del programa será el negocio conjunto que se genera.

Pensamos de verdad que Solpheo Hub puede ser un programa diferencial para startups del mundo B2B, la convocatoria está abierta aquí.

@resbla