El invento más importante del siglo XX, las metodologías de ventas (I)

En su maravilloso The Giant of Sales, libro obligado para los interesados en el mundo de las ventas, Tom Sant dice que las ventas profesionales son el invento más importante realizado por EEUU durante el siglo XX. Sant lo coloca por delante del teléfono, el avión, los ordenadores o de cualquier otro avance tecnológico.

Puede resultar una idea controvertida, pero su razonamiento es irrefutable, sin unas ventas profesionales y de métodos muy avanzados, las industrias que realizaron esos inventos no habrían conseguido el liderazgo a nivel global que consiguieron. Y efectivamente, las empresas americanas adelantaron durante el siglo XX a sus competidores incluso en sectores en los que partían con cierta desventaja.

Sería aventurado decir que es la única razón, pero sin duda ha tenido un importante papel. Y lo seguimos viendo en la actualidad, ya bien entrado el siglo XXI, las empresas americanas son verdaderas máquinas de vender, y los que hemos tenido la suerte de trabajar en alguna de ellas, sabemos de la profesionalidad extrema de la función de ventas en ellas y de como eso les da claras ventajas competitivas.

Comienzo aquí una serie de posts en la que voy a revisar la historia de las ventas profesionales a través de las metodologías de ventas más importantes de esa historia. Y me parece que puede ser útil para vosotros por dos motivos.

Primero, aunque incluso para las grandes empresas es muy complicado adoptar una metodología de venta, creo que toda empresa que necesite de unas ventas profesionales debería tener una. Esta puede ser perfectamente algo desarrollado internamente pero que siempre se pueden inspirar o adaptar de las grandes.

Y segundo, de la misma manera que los vendedores se han ido equipando de estas metodologías, los compradores se han ido adaptando a ellas. Este repaso por la historia debería ser también útil para entender cuál puede ser más eficaz en función del perfil del comprador al que nos enfrentamos.

Decir que aunque la gran mayoría de metodologías están orientadas a entornos B2B, muchas de sus enseñanzas son también aplicables al mundo B2C. En lo que no entraré, será en metodologías de ventas para el mundo del comercio electrónico.

De esta manera, podríamos hablar de 4 tipos de metodologías de ventas. En las próximas semanas iremos viendo diferentes metodologías de cada tipo, y algunas que estarán perfectamente encuadradas en alguna de ellas, pero otras que serán mixtas:

• Basadas en procesos: De una inspiración muy taylorista, son muy utilizadas porque son fáciles de enseñar (la implementación es otra cosa), dan la predictibilidad que necesitan los equipos directivos (estandarizan cuadros de mandos, fichas de cliente, reportes…) y son útiles en procesos complejos de venta con ciclos largos de cierre. Además, al fijar claramente los procesos, permiten a comerciales más junior empezar a trabajar desde el principio con ellas. Permiten «estandarizar» a los vendedores, convirtiéndolos en algo más predecibles.
• Basadas en relaciones personales: En este caso el foco está en identificar a las personas adecuadas y generar buenas relaciones con ellas para así poder avanzar en el proceso de venta. Suelen ser las favoritas de los comerciales porque maximizan el uso de algo intangible como las “relaciones”. En declive puesto que los compradores corporativos se han “blindado” contra ellas a través de mesas de compra y decisiones colegiadas.
• Modelos de programación neurolingüística (PNL): Muy de moda por la sencillez y la promesa de resultados rápidos, pero si alguno, solo aplicables a procesos de venta cortos, normalmente B2C.
• Modelos tácticos: Son modelos centrados en ayudar en un determinado paso del proceso de venta, normalmente el cierre. Deben ser muy específicos a la industria y al tipo de comprador, y siempre de actualidad por ser fácilmente entrenados en sesiones cortas de formación. Muy habituales en entornos B2C.

La próxima semana empezaremos con lo que podríamos llamar prehistoria de las ventas y con los cazadores y los agricultores.

@resbla