Power Base Selling, juegos políticos en las ventas (XII)

Seguimos con la serie de artículos sobre las metodologías de venta más importantes de la historia con Power Base Selling de Jim Holden.

Jim Holden empezó su carrera en una de las empresas míticas del mundo de la tecnología, Teradyne. Después de más de 25 años de carrera en el mundo de las ventas, escribió su Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter y fundó su consultora para formar en su metodología. Esta metodología la fue desarrollando en sucesivos libros y consiguió ser una de las más populares en grandes empresas de todo el mundo.

Para esta breve introducción, no me voy a centrar tanto en los libros, sino que me centraré en las herramientas y contenidos que se utilizan (al menos cuando yo lo hice) en sus talleres.

Pero antes de empezar, hay que tener en cuenta el contexto en el que se desarrolla y se empieza a utilizar esta metodología, y para eso volvemos al mercado IT.

Como ya hablamos en el post de la Venta de Soluciones, en el mundo de la tecnología, el producto había ido “engordando” hacia esas soluciones sobre las que el cliente había dejado de tener control y ni siquiera entendía muy bien.

Los vendedores más avanzados entendieron que a través de las soluciones podrían vender más y mejor, pero otros casi en paralelo identificaron que saber navegar en la organización política de sus clientes les daría una ventaja competitiva importante frente a sus competidores.

Cierto es que Power Base Selling no es la única que se centra en esta última parte. De hecho, recordad que en la Venta de Soluciones también se habla de esto. Pero sí que es cierto que probablemente sea la metodología que más profundizó en ello.

Esta metodología va más allá de la planificación de una oportunidad específica y busca que los vendedores se conviertan en account managers y trabajen planes de cuenta. El vendedor como dueño y estratega de la cuenta del cliente.

Y en esta estrategia, habrá que diferenciar la parte de la relación estratégica del trabajo táctico de ganar operaciones. Además, tenemos que tener clara la propuesta de valor de nuestra solución y el componente político de nuestra cuenta.

Obviamente esta metodología se centra en el componente político y en saber navegar por esa estructura para poder llegar a una fase de colaboración (partnership) con nuestro cliente siguiendo esta evolución.

Lo curioso es que a priori, parece que debería ser el interés de ambos lados el llegar a ese punto de colaboración entre proveedores y clientes. Sin embargo, y lo veremos más en detalle en siguientes posts, los compradores fueron sucesivamente blindándose ante la posibilidad de que la relación con sus proveedores fuera demasiado “íntima”.

La metodología empieza con un complejo y exhaustivo análisis de la oportunidad para ayudar al vendedor a hacer una de las cosas más difíciles que puede hacer, decir que no a una oportunidad. Esto que para algunos es casi una herejía, es fundamental para ser eficientes y realmente centrarnos en lo importante.

El siguiente paso sería intentar entender cómo nuestro cliente mide el valor, y muy unido a esto, a qué tipos de riesgos se enfrenta en su decisión. Y aquí la metodología empieza a mirar a la posición de la persona que decide dentro de la organización, mirando también a los riesgos a los que se enfrenta internamente.

El tercer paso sería el definir una estrategia de venta en función de nuestra solución, además de describir determinadas tácticas de contraataque contra la competencia. Utilizan esta clasificación para explicar las diferentes opciones de estrategia de venta.

Y finalmente llegamos a la parte más interesante y diferencial de la metodología, la estrategia política. Me resulta interesante las 4 competencias de venta relacionadas con la política que se identifican:

  • Relationship Adeptness
  • Value Creation
  • Executive Bonding
  • Political Advantage

Esta matriz empieza a poner el foco en la identificación de la gente con verdadera influencia en las cuentas frente a la gente con títulos imponentes y poco poder real. Algo con lo que algunos comerciales, sobre todo con poca experiencia, suelen fallar.

Y ya aquí se introduce el concepto de FOX como alguien a tener identificado y muy cercano a nosotros en el proceso de venta.

Estos zorros son gente con altísima influencia y normalmente también, alto poder formal. De esta manera tenemos que ir construyendo el mapa de poder de la cuenta a la que vendemos (puede haber diferentes estructuras) y tener claro quién son estos zorros (puede haber varios) en cada una de esas estructuras. Para hacer este mapa la matriz nos puede ser útil y tenemos que no dejarnos cegar por las estructuras jerárquicas y cargos.

Ni que decir tiene que nuestro trabajo será trabajar la relación con estos zorros. Asegurarnos que tenemos clara su agenda, que hablamos su mismo idioma y que tenemos una relación profesional excelente. No conseguir todo esto significará que estaremos fuera de juego en cuanto a las posibles oportunidades que se presenten.

La metodología evita nombres comunes a otras que también se centran en las estructuras políticas. Seguramente os suenen términos como gatekeeper, blocker o decision makers (o simplemente D). En esta metodología, se meten todos dentro de esa matriz de influencia-jerarquía y hay que entender el papel de cada uno en la estructura de poder.

@resbla

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