Vender Transformación Digital

Uno de los motivos principales por los que me puse a desarrollar The Digital Transformation Canvas fue por la evidente necesidad que tienen muchas empresas que venden tecnología, y por supuesto, Transformación Digital, de una herramienta que les ayude a trabajarla con sus clientes.

Aunque el lienzo es una herramienta que permite el autodiagnóstico, he puesto mucho de lo aprendido en mis más de 15 años de experiencia en el mundo del canal IT (además del feedback de muchas empresas del sector) para que también cumpla esa función de herramienta de «consultoría comercial«.

Así que quiero dedicar este último artículo de la serie (este y este los anteriores) con la que estoy presentando The Digital Transformation Canvas a por qué creo que será una gran herramienta para vender Transformación Digital.

Pero primero, un poco de historia. El año pasado dediqué una serie de artículos a revisar las principales metodologías de ventas. En su siglo y medio de historia, las ventas profesionales se han ido adaptando a la realidad del mercado.

Lejos quedan los tiempos dónde la relación personal entre vendedor y comprador era clave, y también dónde se aprovechaban los desequilibrios de información para vender soluciones mucho más grandes de las que el cliente en realidad necesitaba.

Ahora, muchas veces, los clientes manejan más información que los vendedores, incluso habitualmente conocen mejor su tecnología que ellos mismos.

Pero es que además, en parte para defenderse ante «ventas relacionales», pero sobre todo porque las inversiones en tecnología son muy transversales en cualquier organización, las decisiones de compra son ahora muy colegiadas. No hay un único decisor, y hay diferentes personas y funciones con voz y voto en los procesos de compra. Por no hablar de que en grandes organizaciones, con importantes recursos internos, se han centrado en estandarizar y comoditizar al máximo sus compras de tecnología realizando subastas en sus procesos de compra haciendo prácticamente imposible la diferenciación a los vendedores.

Otro gran problema para las empresas que venden Transformación Digital es que se encuentran ante una gran paradoja. Por un lado, todos, hasta sus clientes, tenemos claro que vivimos en un momento en el que hay una serie de tecnologías emergentes con la capacidad de disrumpir industrias. Tecnologías que pueden ayudar a generar nuevos modelos de negocio con competidores que aparezcan de la nada. Pero a la vez, estas mismas tecnologías son oportunidades para «subirse a la ola» y convertirse en líderes de su industria. Y sin embargo, y a pesar de todo esto, hay una aversión al riesgo tecnológico altísimo.

Por supuesto que The Digital Transformation Canvas no va a solucionar todos los problemas a los que se enfrentan los vendedores de tecnología hoy en día, pero sí que creo que puede ser una herramienta muy potente para identificar oportunidades, hacerlas avanzar y por supuesto, hacerlo ayudando a sus clientes en su Transformación Digital.

Pero centrándonos en los beneficios para el proceso de venta del The Digital Transformation Canvas, voy a resaltar cuatro que me parecen muy relevantes en vista a la situación actual que comentaba antes a la que se enfrentan los vendedores de Transformación Digital.

Para empezar, The Digital Transformation Canvas está pensado para trabajar con el equipo directivo de la compañía. Lo más apropiado sería en un taller en el que participan todas las funciones y en las que se va a poder tener una visión completa de la situación y las necesidades de la compañía. Esto ayudará a conseguir avances más rápidos en el plan ya que se habrá llegado a la visión y a la definición de la agenda en equipo.

Segundo, cómo ya comentamos en un post anterior, The Digital Transformation Canvas nos ayuda a mirar la explotación y la exploración en la organización. De esta manera, podemos planificar qué tecnologías emergentes queremos utilizar dónde, y en función de nuestro nivel de aversión al riesgo, podemos colocarlas en un lugar o en otro.

Tercero, nuestros clientes están muy bien informados, pero les gusta tener muchas opciones disponibles para no cerrarse puertas. Dentro de las herramientas avanzadas del The Digital Transformation Canvas hay una serie de ejemplos de aplicaciones reales de tecnologías emergentes en las diferentes áreas que define el canvas. Estas «recetas» no están pensadas para seguir al pie de la letra, sino para utilizarlas en inspiración.

Y por último, y en lo que parece una contradicción a la vista de lo anterior, el ser prescriptivo ayuda en este tipo de ventas. En un estudio realizado por CEB (los autores del The Challenger Sale), encontraron que un tipo de venta prescriptivo facilitaba en un 86% la venta frente a uno más reactivo. The Digital Transformation Canvas nos dará un buen diagnóstico de la situación de la Transformación Digital de nuestro cliente. Con ese diagnóstico, podremos hacer una buena prescripción.

Con este artículo, ya acabo la serie de artículos introductorios al The Digital Transformation Canvas. El próximo ya será para compartir el lienzo con vosotros, así cómo consejos para utilizarlo. Espero que con este post también hayáis visto la oportunidad de utilizarlo cómo herramienta de ventas. Si estás interesado en ver cómo se puede aprovechar en tu organización, no dudes en ponerte en contacto conmigo.

@resbla