Vendedor Ganador

Cualquiera que conozca un poco el mundo de las licitaciones públicas de soluciones TIC sabrá que es un proceso hipercompetitivo.

Si en el mundo de la empresa, llevamos décadas en el que los compradores han seguido un proceso de estandarización firme por el que conseguir que sus proveedores fueran intercambiables lo más posible y evitar el «vendor lock-in«, este proceso ha sido aún más pronunciado en el mundo de las licitaciones de las administraciones públicas.

En este caso, no sólo por motivos económicos y técnicos, sino también legales y políticos. Si a esto añadimos que los productos y soluciones son en muchos casos de fabricantes multinacionales con un nivel natural de competencia muy alto, con unos canales de distribución muy maduros y profundos, con unos precios medios unitarios relativamente bajos, con una normativa legal muy estricta, y con unos cicles de venta larguísimos, me atrevería a decir que la venta de soluciones TIC a las AAPP es una de las ventas más difíciles que hay.

Sin embargo, a pesar de lo competitivo que es el mercado, es obvio que hay empresas que ganan más que otras. De hecho, hay verdaderas especialistas en el mercado de la AAPP, lo cual nos dice que hay cosas diferenciales que hacen más eficaces a unas empresas que otras.

Pero hay una cosa más, incluso dentro de las empresas que más venden a las AAPP, hay vendedores que venden consistentemente más que sus compañeros. Comerciales a los que sus jefes les asignan las oportunidades que no hay que perder, las cuentas más importantes y a los que siempre se recurre cuando hay situaciones complicadas.

¿Qué hace a estos vendedores diferentes del resto? ¿Cómo son los vendedores que ganan más concursos de AAPP en España?

Estas preguntas surgieron en una comida con mis amigos de AdjudicationesTIC. He hablado de ellos en el pasado como un ejemplo muy interesante de startup española dedicada a la inteligencia de negocio de la de verdad, de la que identifica oportunidades reales de negocio.

Vender a la AAPP tiene una ventaja, la información sobre las licitaciones y sus adjudicaciones es en su mayor parte pública. Recoger y procesar toda esa información puede dar una ventaja competitiva importante a quién sepa utilizarlo. Eso es a lo que se dedica AdjudicacionesTIC.

Pues volviendo a esa comida, todos los que estábamos allí teníamos opiniones al respecto, en algunos casos parecidas, pero en otras muy diferentes. Así que después de un «no estaría bien…», nos decidimos a lanzar el proyecto de Vendedor Ganador.

A través de encuestas a los Directores Comerciales de las empresas que más TIC venden a las AAPP en España, y a los mejores comerciales identificados por sus Directores Comerciales, vamos a intentar responder a esas preguntas.

En esto no somos muy originales. Dos de las metodologías de ventas más importantes de la historia han seguido este camino. Para escribir SPIN, Rackham estudió miles de reuniones comerciales de multinacionales de IT en todo el mundo. Para The Challenger Sale, sus autores entrevistaron también a miles de comerciales de empresas de todo el mundo.

Nosotros seremos más modestos. Primero porque estamos hablando de un universo mucho más pequeño. Queremos entrevistar a los mejores comerciales, de las mejores empresas que venden IT a las AAPP. Por suerte, AdjudicacionesTIC maneja una información espectacular por lo que tenemos muy bien identificados a estas personas y empresas.

Por otro lado, hemos diseñado unas entrevistas que no exijan mucho tiempo a comerciales y directores comerciales. Nos interesa mucho más en este punto que contesten el mayor número posible de personas. De hecho, podríamos entender este proyecto de Vendedor Ganador cómo una primera cata para entender las grandes áreas que diferencian a los comerciales más exitosos que nos permitan profundizar en ellas en futuros estudios.

Esta semana empezaremos a mandar los cuestionarios y esperamos presentar los resultados en Abril o Mayo. Es improbable que nos dé para escribir un libro, pero esperamos tener material para escribir un buen informe sobre ellos que nos permita encontrar hallazgos de qué hace diferente a estos Vendedores Ganadores.

Si estás interesado en los resultados, o mejor, quieres participar en el estudio, por favor, ponte en contacto conmigo.

@resbla