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Los compradores no quieren reuniones presenciales

Las empresas están este momento tomando decisiones sobre cómo va a ser la vuelta a la oficina, si la hay claro. La mayoría están dejando los cambios para después de las vacaciones, y además parece que en la gran mayoría de los casos ya será una solución mixta. Con cierta flexibilidad en cuanto al número de personas y los días que tengan que ir a la oficina.

Todavía hay muchas incógnitas. Pero si miramos lo que está ocurriendo en los países que van más adelantados con la vacunación, hay algunas tendencias que empiezan a ser claras. Una de ellas, que los vendedores a los que les guste ir a visitar a los clientes para luego irse a comer con ellos lo van a tener crudo.

De todo esto hablamos en este technobits de Capital Radio con Luis Vicente Muñoz:

https://resbla.com/wp-content/uploads/2021/06/vuelta-a-la-oficina.mp3?_=1

 

Parece claro que vamos hacia un futuro híbrido en cuanto al trabajo de oficina. La realidad es que en España no podría ser de otra manera, hasta Septiembre no es posible un cambio importante hasta que no lleguemos a niveles más altos de vacunación. Pero países que van más avanzados que nosotros en cuanto a la vacunación pueden mostrarnos con unos meses de antelación cómo va a ser ese futuro del trabajo de oficina.

En Londres, es muy interesante ver cómo la movilidad relacionada con el trabajo se ha ido reactivando a medida que la vacunación ha ido evolucionando y las restricciones se han ido eliminando. El ayuntamiento de Londres ha ido publicando estudios de movilidad durante la pandemia, aunque el último sólo cubre hasta Abril, la tendencia al trabajo remoto es clara.

Pero si nos vamos a los datos de Google más recientes, los datos de movilidad al trabajo se han recuperado pero siguen muy por debajo de los de antes de la pandemia. Sin embargo, lo más interesante, es que los datos son muy diferentes barrio a barrio.

Hace pocos días The Economist publicaba este artículo en el que hablaba sobre la situación de una zona muy concreta, The Square Mile, lo que también se conoce como la City de Londres. Esta es la zona dónde la mayoría de las grandes empresas financieras tienen su sede, y una zona dónde vive muy poca gente. Por lo tanto, una zona que recibe diariamente muchos trabajadores.

Los datos de tráfico en las estaciones de metro que hay en la zona se han desplomado y no se están recuperando. La estación de Bank tiene sólo el 15% del tráfico que tenía antes de la pandemia. La lectura que hace The Economist, es que a pesar de que la gran mayoría de las empresas están adoptando estrategias híbridas en las que hay rotación de personas para acudir a las oficinas buscando que algunos equipos coincidan de forma presencial allí, la realidad es que los trabajadores con sueldos más altos suelen ser parte de equipos internacionales y matriciales que hace que aunque estén en la oficina tengan que seguir haciendo videoconferencias, por lo que al final, se quedan en casa.

Un subgrupo de esos empleados que suelen tener sueldos más altos que la media y que habitualmente se reúnen con muchas personas de difentes equipos de dentro de su empresa, pero también, con muchos externos son los compradores, y en general, todas las personas que en cada empresa se encargan de la relación con proveedores.

Pues bien, en un estudio de McKinsey sobre la omnicanalidad en entornos B2B en el que hablan de la nueva normalidad post-COVID dicen que alrededor de dos tercios de los compradores prefieren contactos en formato digital con sus proveedores que el cara a cara.

Aquí hablamos mucho de ventas, así que este dato nos resulta interesantísimo y sin duda algo que nos gustaría explorar en una futura edición del Vendedor Ganador. Por un lado significa que el vendedor exitoso del futuro va a tener que ser experto en la utilización de tecnologías que le permitan mantener una relación digital con su cliente, y esto va más allá de utilizar zoom obviamente. Y por otro, que las interacciones personales van a ser cada vez más escasas, y por lo tanto, tendrán que ser de verdadero impacto. Un comprador que dedique tiempo presencial a un vendedor y piense que ha perdido el tiempo, no le volverá a dar una oportunidad a ese vendedor.

Quizá alguien se sienta tentado a pensar que esto es una especie de game over para los vendedores de carne y hueso. Personalmente creo que todo lo contrario. Los vendedores que de verdad sean capaces de generar impacto en las interacciones personales generando valor en cada una de ellas, tendrán un porcentaje mayor de la atención de sus compradores frente a su competencia, y por lo tanto, sin duda, serán más exitosos.

Pero bueno, volviendo al tema que estábamos hablando, lo que parece es que tampoco este tipo de trabajadores tan especializados volverá fácilmente a la oficina. Cómo mucho lo harán de forma esporádica y concentrando las reuniones presenciales.

Estaba clara que en esto del trabajo desde casa también iba a haber clases. Y lo que significa, es que en la lista de beneficios que las empresas ofrezcan para atraer talento, van a tener que incluir generosas políticas de teletrabajo.

@resbla

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