Después de unos cuantos meses de trabajo, hemos presentado el Vendedor Ganador, un estudio que realicé junto con Adjudicaciones TIC, y que presentamos Carlos Canitrot, Lluis Font y un servidor.
Ya hablé aquí sobre la motivación y cierto contexto del Vendedor Ganador. Pero algún detalle más… con la ayuda de Adjudicaciones TIC seleccionamos unas 50 empresas que representan un importantísimo porcentaje de las ventas total de soluciones TIC en las AAPP. Después, pedimos a sus directores comerciales que nos identificaran a sus mejores vendedores y procedimos a hacerles una encuesta diferente a unos y a otros.
El resultado del estudio podéis encontrarlo aquí, dónde os podéis descargar el estudio entero.
A continuación os voy a dejar el Resumen Ejecutivo a modo de brevísima introducción del estudio. Espero que os deje con ganas de más, y entonces os leáis el estudio entero. Por cierto, muy interesado en vuestros comentarios.
Resumen Ejecutivo del «Vendedor Ganador«:
La venta de soluciones TIC a las AAPP es probablemente una de las ventas más competitivas que hay. Muchas grandes empresas compitiendo, con soluciones en muchos casos sustitutivas, en unas operaciones con un marco legal muy exigente que en muchos casos está definido para poner la mayor presión posible sobre el precio.
A priori, se podría pensar que en este tipo de ventas, los vendedores tienen poco protagonismo. Este estudio parte de que en nuestra experiencia, lo que vemos a nuestro alrededor en nuestra experiencia profesional, esa frase no es cierta. Es más, dentro de las empresas más exitosas en ventas de soluciones IT, hay un grupo de comerciales más exitosos que sus compañeros. A ellos (y a ellas), les hemos llamado Vendedores Ganadores y está dedicado este estudio.
Hemos entrevistado a más de 80 personas entre Directores Comerciales y vendedores de empresas que representan más de un tercio del volumen total en España, y hemos encontrado que efectivamente hay algunas características que les diferencian del resto.
Entre los Vendedores Ganadores hay sólo una cuarta parte de mujeres, algo en línea con estudios internacionales. A pesar de la mala prensa, les gusta trabajar en equipo, son disciplinados e íntegros hasta el punto de ser capaces de recomendar lo mejor a sus clientes aunque les pueda perjudicar.
Las empresas dónde trabajan han desarrollado metodologías de ventas propias, con formación continua, y dan un alto nivel de autonomía y responsabilidad a sus Vendedores Ganadores.
Cualquiera que conozca un poco el mundo de las licitaciones públicas de soluciones TIC sabrá que es un proceso hipercompetitivo.
Si en el mundo de la empresa, llevamos décadas en el que los compradores han seguido un proceso de estandarización firme por el que conseguir que sus proveedores fueran intercambiables lo más posible y evitar el «vendor lock-in«, este proceso ha sido aún más pronunciado en el mundo de las licitaciones de las administraciones públicas.
En este caso, no sólo por motivos económicos y técnicos, sino también legales y políticos. Si a esto añadimos que los productos y soluciones son en muchos casos de fabricantes multinacionales con un nivel natural de competencia muy alto, con unos canales de distribución muy maduros y profundos, con unos precios medios unitarios relativamente bajos, con una normativa legal muy estricta, y con unos cicles de venta larguísimos, me atrevería a decir que la venta de soluciones TIC a las AAPP es una de las ventas más difíciles que hay.
Sin embargo, a pesar de lo competitivo que es el mercado, es obvio que hay empresas que ganan más que otras. De hecho, hay verdaderas especialistas en el mercado de la AAPP, lo cual nos dice que hay cosas diferenciales que hacen más eficaces a unas empresas que otras.
Pero hay una cosa más, incluso dentro de las empresas que más venden a las AAPP, hay vendedores que venden consistentemente más que sus compañeros. Comerciales a los que sus jefes les asignan las oportunidades que no hay que perder, las cuentas más importantes y a los que siempre se recurre cuando hay situaciones complicadas.
¿Qué hace a estos vendedores diferentes del resto? ¿Cómo son los vendedores que ganan más concursos de AAPP en España?
Estas preguntas surgieron en una comida con mis amigos de AdjudicationesTIC. He hablado de ellos en el pasado como un ejemplo muy interesante de startup española dedicada a la inteligencia de negocio de la de verdad, de la que identifica oportunidades reales de negocio.
Vender a la AAPP tiene una ventaja, la información sobre las licitaciones y sus adjudicaciones es en su mayor parte pública. Recoger y procesar toda esa información puede dar una ventaja competitiva importante a quién sepa utilizarlo. Eso es a lo que se dedica AdjudicacionesTIC.
Pues volviendo a esa comida, todos los que estábamos allí teníamos opiniones al respecto, en algunos casos parecidas, pero en otras muy diferentes. Así que después de un «no estaría bien…», nos decidimos a lanzar el proyecto de Vendedor Ganador.
A través de encuestas a los Directores Comerciales de las empresas que más TIC venden a las AAPP en España, y a los mejores comerciales identificados por sus Directores Comerciales, vamos a intentar responder a esas preguntas.
En esto no somos muy originales. Dos de las metodologías de ventas más importantes de la historia han seguido este camino. Para escribir SPIN, Rackham estudió miles de reuniones comerciales de multinacionales de IT en todo el mundo. Para The Challenger Sale, sus autores entrevistaron también a miles de comerciales de empresas de todo el mundo.
Nosotros seremos más modestos. Primero porque estamos hablando de un universo mucho más pequeño. Queremos entrevistar a los mejores comerciales, de las mejores empresas que venden IT a las AAPP. Por suerte, AdjudicacionesTIC maneja una información espectacular por lo que tenemos muy bien identificados a estas personas y empresas.
Por otro lado, hemos diseñado unas entrevistas que no exijan mucho tiempo a comerciales y directores comerciales. Nos interesa mucho más en este punto que contesten el mayor número posible de personas. De hecho, podríamos entender este proyecto de Vendedor Ganador cómo una primera cata para entender las grandes áreas que diferencian a los comerciales más exitosos que nos permitan profundizar en ellas en futuros estudios.
Esta semana empezaremos a mandar los cuestionarios y esperamos presentar los resultados en Abril o Mayo. Es improbable que nos dé para escribir un libro, pero esperamos tener material para escribir un buen informe sobre ellos que nos permita encontrar hallazgos de qué hace diferente a estos Vendedores Ganadores.
Si estás interesado en los resultados, o mejor, quieres participar en el estudio, por favor, ponte en contacto conmigo.
Acaba la sexta edición del South Summit con grandes titulares y buenas cifras de asistencia que parece que por fin la colocará en el mapa de eventos de emprendimiento a nivel europeo. Vaya por delante que este año no fui al South Summit, los clientes son lo primero. Pero también he de decir que en años anteriores me había parecido que la South Summit era un evento de mucho lirili y poco lerele.
Este año además, el broche de oro lo ponía el Presidente del Gobierno para explicar sus planes para conseguir que España sea una «nación emprendedora». De todo esto hablamos en este #technobits semana en Capital Radio con Luis Vicente Muñoz:
Como decía, no tengo opinión de primera mano sobre el South Summit de este año. Sin embargo, sí que como mínimo parece que ha sido un éxito de asistencia. Se habla de 16000 asistentes, y lo que creo que es aún más, grandes empresas como Telefonica o BBVA han apoyado muy activamente el evento, especialmente la parte llamada EnlightEd dedicada al futuro de la educación.
Todo esto a permitido que por la South Summit haya pasado gente de la talla de Henry Chesbrough, Ken Robinson o Gerd Leonhard (de cuyo último libro he estado hablando en las últimas semanas en Sintetia) lo cual sin duda añade mucho al impacto del evento.
Pero en todo caso, lo más importante parecía que iba a ser el discurso de Pedro Sánchez y sus medidas a incluir en los próximos Presupuestos para conseguir que España sea una «nación emprendedora», así, a la israelita. Y lo habría sido si hubiera habido algo de lerele en los anuncios, pero desgraciadamente todo fue humo (y tampoco mucho).
Para empezar el Presidente anunció desarrollar un marco legal y fiscal para las startups. En realidad la única propuesta concreta seguramente beneficie más a grandes empresas que a startups, pero la situación en este sentido es tan mejorable que cualquier cosa será bienvenida.
No parece además que por las señales que ha ido mandado este Gobierno últimamente, los autónomos (que forman la gran mayoría de los emprendedores) vayan a tener buenas noticias. Pero es que además tampoco parece que por el lado de la fiscalidad de inversiones de capital riesgo vaya a haber buenas noticias. Con el punto de vista puesto en las operaciones financieras para buscar más impuestos, no parece que la «nación emprendedora» fiscal en España se vaya a parecer a la del Reino Unido o la propia Israel.
El Presidente citó su reciente visita a California para presentar su segunda propuesta, la de crear una «verdadera red conectada de aceleradoras e incubadoras». No he podido encontrar qué aceleradoras visitó Sánchez en su viaje, pero ahora que llevamos tanto tiempo hablando de la burbuja emprendedora en España, esta propuesta parece llevarnos al pasado, casi una década. El formato de aceleradoras parece cada vez más agotado, y sin duda, tenemos más de las que necesitamos, y muchas más si nos centramos en las públicas.
Sí que hay mucho por hacer en la transferencia tecnológica y spin offs desde las universidades, que efectivamente se pueden materializar en aceleradoras y parques científicos, pero no parece que el problema sea de conexión.
Y por si fuera poco, el remate de la estrategia de tres puntos del Gobierno es la del apoyo a eventos como la South Summit, que en mi humilde opinión es como el que tiene un tío en Alcalá.
Y es una pena, porque efectivamente hay una gran oportunidad para convertir España en una nación emprendedora, y además hay muchas cosas concretas por hacer sin tener que reinventar la rueda.
No cabe duda de que la industria del capital riesgo centrado en startups ha madurado de forma notable en los últimos años. La profesionalización y los recursos que manejan los fondos españoles parecía ciencia ficción hace sólo 5 años. Y una herramienta que ha sido fundamental en esa maduración, y que recibe muy poco reconocimiento público, es el fondo de fondos del ICO (FOND-ICO Global).
Es innegable que este fondo ha ayudado a los fondos de capital riesgo españoles a levantar mucho dinero, y con ese músculo empezar a entrar en un nivel y volumen de operaciones que antes eran muy escasas por aquí. Además, creo sinceramente que lo han hecho de una forma discreta, quizá demasiado. No es cuestión de autobombo, pero al César lo que es del César. Ahora que se buscan tantos casos de éxito de colaboración público-privada en el ámbito de las startups aquí tienen uno, y muy bueno.
En su momento hablamos del Valle de la Muerte para las startups españolas en Sintetia. Ese Valle sigue ahí, y aunque nunca se podrá hacerlo desaparecer totalmente ya que es el momento de la verdad para cualquier startup, sí que se podría aliviar un poco la situación desde una institución como el ICO. Seguramente con menos recursos de los que maneja el FOND-ICO Global, en un vehículo centrado para ayudar a startups en un estadio anterior y también a través de fondos de capital riesgo, se podrían conseguir grandes cosas. Eso sí, sería más arriesgado desde un punto de vista financiero.
De hecho, seguramente la mejor herramienta que tienen las startups españolas para intentar pasar el Valle de la Muerte es el programa Instrumento PYME de la Comisión Europea. Y justo ahora, la Comisión ha anunciado que está estudiando cambios en el programa, y por lo que sabemos hasta ahora, España saldrá perdiendo.
Vaya también por delante que soy Business Innovation Coach en el programa, así que tengo interés personal en el programa, pero es muy difícil no ver que los cambios propuestos tendrán un importante impacto negativo en los excelentes resultados que las startups españolas han conseguido en este programa. Como se ve en el gráfico, somos el principal país en cuanto a fondos (y también en proyectos), y quizá viendo la lista de países se entiende por qué la Comisión quiere cambiar el programa.
Partiendo de que sólo desde un punto de vista político se entiende que la Comisión quiera cambiar radicalmente algo que ha estado funcionando bien (la propia Comisión lo reconoce). Parece que por fin el Gobierno está luchando porque el nuevo programa tenga en cuenta las necesidades del ecosistema emprendedor español. No creo que hubiera habido mejor sitio para escenificar esa lucha que el South Summit, casi 300 millones de euros invertidos hasta ahora en startups españolas no parece algo para obviar.
En su defecto, el Gobierno tendría la posibilidad de intentar localmente tapar los agujeros que van a dejar los cambios en el programa. En realidad, el tremendo éxito colectivo español en este programa no es más que el espejo de la necesidad que las startups españolas tienen. Muchos de los países europeos tienen programas locales que hacen que sus startups no estén tan necesitadas de un programa europeo como este.
Me consta que desde el CDTI se están estudiando alternativas que suavicen un poco el impacto. Aquí el Gobierno tiene una gran oportunidad para ser más ambicioso dotando de más recursos alguna iniciativa que encajara por «debajo» de lo que planea la Comisión.
Tampoco estaría mal que el Gobierno apostara de verdad por el fomento de la contratación pública con startups, PYMEs en definitiva. La propia Comisión Europea lanzó un «Small Business Act» para imitar la del mismo nombre en EEUU. Aquí en España esto ha cristalizado en diferentes iniciativas en las diferentes AAPP, y entre otras cosas, en la Compra Pública Innovadora.
Por compararlo con el Small Business Act de EEUU, allí el estado tiene como objetivo que el 23% de los contratos grandes contratos federales vayan a PYMEs, esto es sin incluir las diferentes AAPP locales. En España no he sido capaz de encontrar datos actualizados. El propio Observatorio de la Contratación Pública utilizaba datos del 2013 en un documento del 2017 y hablaba de un 21% de contratación sobre el total comparado con un 29% en la Unión Europea.
Así que por acabar siendo optimista, si a la South Summit le ha costado 6 ediciones tener cierto músculo, sería bueno que al Gobierno no le cueste tanto tener una estrategia de «nación emprendedora» con más lerele que lirili. Las oportunidades de hacer cosas rápido están ahí.
