Después de unos cuantos meses de trabajo, hemos presentado el Vendedor Ganador, un estudio que realicé junto con Adjudicaciones TIC, y que presentamos Carlos Canitrot, Lluis Font y un servidor.
Ya hablé aquí sobre la motivación y cierto contexto del Vendedor Ganador. Pero algún detalle más… con la ayuda de Adjudicaciones TIC seleccionamos unas 50 empresas que representan un importantísimo porcentaje de las ventas total de soluciones TIC en las AAPP. Después, pedimos a sus directores comerciales que nos identificaran a sus mejores vendedores y procedimos a hacerles una encuesta diferente a unos y a otros.
El resultado del estudio podéis encontrarlo aquí, dónde os podéis descargar el estudio entero.
A continuación os voy a dejar el Resumen Ejecutivo a modo de brevísima introducción del estudio. Espero que os deje con ganas de más, y entonces os leáis el estudio entero. Por cierto, muy interesado en vuestros comentarios.
Resumen Ejecutivo del «Vendedor Ganador«:
La venta de soluciones TIC a las AAPP es probablemente una de las ventas más competitivas que hay. Muchas grandes empresas compitiendo, con soluciones en muchos casos sustitutivas, en unas operaciones con un marco legal muy exigente que en muchos casos está definido para poner la mayor presión posible sobre el precio.
A priori, se podría pensar que en este tipo de ventas, los vendedores tienen poco protagonismo. Este estudio parte de que en nuestra experiencia, lo que vemos a nuestro alrededor en nuestra experiencia profesional, esa frase no es cierta. Es más, dentro de las empresas más exitosas en ventas de soluciones IT, hay un grupo de comerciales más exitosos que sus compañeros. A ellos (y a ellas), les hemos llamado Vendedores Ganadores y está dedicado este estudio.
Hemos entrevistado a más de 80 personas entre Directores Comerciales y vendedores de empresas que representan más de un tercio del volumen total en España, y hemos encontrado que efectivamente hay algunas características que les diferencian del resto.
Entre los Vendedores Ganadores hay sólo una cuarta parte de mujeres, algo en línea con estudios internacionales. A pesar de la mala prensa, les gusta trabajar en equipo, son disciplinados e íntegros hasta el punto de ser capaces de recomendar lo mejor a sus clientes aunque les pueda perjudicar.
Las empresas dónde trabajan han desarrollado metodologías de ventas propias, con formación continua, y dan un alto nivel de autonomía y responsabilidad a sus Vendedores Ganadores.
@resbla
