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El poder del contexto

Pues parece que voy a estar unos días en barbecho, pero como no hay mal que por bien no venga, voy a tener tiempo para rematar un buen número de posts que tenía aquí pendientes.

Voy a empezar con un tema que me obsesiona, el contexto que construimos en nuestras charlas que ayuda a que nuestro mensaje sea más eficaz y más memorables.

Me obsesiona tanto que ya he hablado dos veces sobre este tema. Hace ya casi 4 años en la que lo ponía en relación con el Ars Rethorica de Aristóles con la importancia del contexto, y hace casi 2 dos, me inventé esto de los YATES (que cada vez me gusta más) para ayudar a trabajar diferentes aspectos del contexto.

Sin embargo, creo que todavía se pueden decir más cosas sin repetirme. Y es que cómo digo, lo mío casi raya la obsesión con este tema. En cuanto me pongo a trabajar con alguien en su charla, o tengo un taller de hablar el público, tengo que aguantarme para que no sea lo único de lo que hablo. Pero dicho esto, creo que lo merece.

Hace poco me he puesto a ver la serie StartUp (sé que llego tarde), y de repente me encontré con esta escena y me vi muy representado.

 

¿Por qué? ¿Por qué estáis en esto? ¿Por qué este proyecto y por qué vosotros? En definitiva, contexto. Es demasiado habitual ver promotores de un proyecto que no terminas de entender por qué están ahí. No son expertos del sector, no dominan la tecnología, es algo muy nicho con lo que tienen ninguna relación aparente… Siempre que me encuentro con un proyecto así y no hacen un buen trabajo en darme el contexto de por qué están metidos en el lío de emprender con ese proyecto en concreto, me cuesta creer que sean las personas adecuadas.

El contexto es lo que también nos ayuda a entender conceptos complejos y a hacerlos más memorables. Probablemente el mejor ejemplo de esto que se me ocurre es el de el Principio de Arquímedes. Es escuchar este nombre, y todo el mundo se imagina a un señor mayor metido en una bañera con unas coronas gritando eurkea… Y si no recordamos exactamente su enunciado, es probable que podamos recordarlo pensando en la historia.

Sin embargo, pensad en algún otro principio de los que estudiásteis en clases de física en el instituto. Por ejemplo, el Principio de Pascal. No hay ninguna historia con un abuelo semidesnudo gritando nada, así que había que aprendérselo de memoria.

Cuando haces bien tu trabajo con el contexto, consigues contar de dónde viene la idea, por qué tú eres el mejor protagonista para esa historia, y lo que propones es la solución lógica y hasta obvia para el problema que has expuesto, entonces, lo tienes hecho.

A esto, Andrew Stanton, autor de películas como Wall-e, Toy Story o Buscando a Nemo, lo llamó la Teoría Unificada del 2+2 en su charla TED.

 

Esta Teoría nos dice que hay que dar a la audiencia el 2 y el 2 para que sean ellos quienes lleguen al resultado del 4. No darles el resultado directamente porque eso no engancha.

Algo parecido decía Alfred Hichcock sobre generar tensión y atención en sus películas. Había que decir a la audiencia que había una bomba debajo de la mesa. Si la bomba explota de repente sin haberlo contado antes, tienes sorpresa, pero no tensión. Muchas veces veo pitches que hacen explotar la bomba sin habernos generado la tensión.

Y es que, como recuerda Stanton en su charla TED, el drama es expectación mezclada con incertidumbre (Drama is anticipation mingled with uncertainty; cita de William Archer). Y esta incertidumbre ante un reto o un problema que queremos solucionar, mezclada con la expectación de encontrar la solución a través de los trocitos de pan que hemos ido dando mientras generábamos contexto, es la forma más potente de convencer a la gente de nuestra idea.

Decía Dale Carnegie en su How to Win Friends & Influence People que la mejor forma de convencer a alguien de algo es que crea que la idea era suya para empezar. Probablemente, el mejor ejemplo de esto, fue el lanzamiento del iPhone por parte de Steve Jobs. La manera en la que te convence de que el teclado, que en realidad en ese momento era el estado del arte, es en realidad un problema, para que tú solo llegues a la conclusión de que lo obvio es quitarlo de enmedio, es magistral.

No puedo prometer que no vuelva a hablar sobre la importancia de dar suficiente detalle del contexto de dónde parte lo que vas a contar en una charla y sobre el por qué eres el único héroe o heroína que puede llevarlo a cabo. Ya véis que el tema me gusta mucho. Pero espero que con esta serie de posts sobre el tema, os haya convencido para que en vuestra próxima charla trabajéis muy bien las partes iniciales de la misma para dar un buen contexto que os ponga luego fácil el remate.

@resbla

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¿Por qué YATES?

Llevo unas cuantas semanas viendo pitches casi de forma diaria y la buena noticia es que en la mayoría de casos, con muy poquito mejorarían mucho. Hay muchas malas, pero mejor de eso no hablamos 🙂

Casi todas esas presentaciones que estoy viendo fallan en algo en principio bastante sencillo de solucionar, todas fallan en darnos un buen contexto de la idea a presentar.

Es difícil conectar con un orador que “aparece de la nada” para vendernos una idea. Por supuesto que si eres Porter o Christensen el contexto suele ser obvio, pero para los que no lo somos, es importante que empecemos por ahí.

Del tema del contexto ya hablé hace tiempo aquí mismo, hablando de lo crítico que era sobre todo para charlas de formato corto (tipo TED para entendernos, pero que aplica también a pitches comerciales o de inversión), así que voy a intentar no repetirme mucho, pero hay que recordar el triángulo de la persuasión que nos describe Aristóteles en su Ars Rethorica.

Este triángulo debería ser el punto de partida desde el que montemos cualquier discurso. Debemos hacer una especie de autoevaluación del punto de partida. ¿Cómo puntuamos en cada uno de estos tres pilares?

Ethos: Autoridad, credibilidad. ¿Tenemos cierta credibilidad por quienes somos? ¿Por para quién trabajamos?

Logos: ¿Tiene lógica lo que vamos a contar desde el punto de vista de nuestra audiencia?

Pathos: ¿Hay una conexión emocional a priori con nuestra audiencia?

Una vez hecha esa evaluación de nuestro punto de partida, tendremos que tener en cuenta esos tres vectores para desarrollar nuestra charla y por lo tanto nuestra narrativa, el famoso storytelling.

No entraré aquí a argumentar por qué son tan potentes las historias en nuestras presentaciones, y más aún en las presentaciones de formato corto. A estas alturas ya es algo obvio.

Pero es cierto que no hablamos mucho de exactamente para qué debemos utilizarlas. Las historias se utilizan básicamente con tres objetivos:

Analogía: Bien como una metáfora o un símil, contamos una historia para que la audiencia establezca relaciones con nuestra idea principal.

Ejemplos: Las utilizamos para ilustrar la idea que estamos transmitiendo normalmente para contar el antes y el después de algo.

Atención: Por definición, las buenas historias nos resultan interesantes. Así que aunque normalmente el incremento de atención será un añadido a lo que queramos conseguir con la historia, a veces querremos contar una historia simplemente para aumentar la atención de nuestra audiencia.

Los grandes oradores hacen de su charla una historia de principio a fin, en la que las ideas forman parte de ese viaje por el que llevan a su audiencia. Pero a veces, el tema, el formato, o nuestra propia capacidad no nos lo permite. Es entonces cuando tenemos que tirar de unas reglas simples para ayudarnos. ¿Y qué mejor mirar lo que hacen en la Champions League de las charlas cortas, las charlas TED?

Si miramos las 10 charlas TED más vistas todas empiezan de dos maneras. 4 de 10 empiezan con un gancho, normalmente una pregunta, una idea que puede ser un contrasentido para la audiencia… Estamos saltando directamente a la idea principal de la que vamos a hablar. De alguna manera, esto es dar un contexto muy concreto muy rápido, directamente diciendo a tu audiencia de qué les vas a hablar.

Por otro lado, en 6 de cada 10 lo que se utiliza es una historia, una anécdota, en casi todos los casos personal. Con esta historia, damos contexto a la charla y a nosotros mismos para conectar y llamar la atención de nuestra audiencia.

Estas dos formas de empezar no son para nada incompatibles. Y de hecho, en las 4 que no empiezan así todas las demás utilizan alguna historia con alguno de los tres objetivos de los que hablábamos arriba.

Pero centrándonos en las historias que contamos al principio para dar contexto, os voy a dar una pequeña herramienta para que os ayude a generar arranques potentes. La idea es que la historia que contemos nos ayude a captar la atención rápidamente de la audiencia, que genere una conexión emocional, y que sirva de puente hacia el mensaje de nuestra charla. Para eso, os recomiendo que vuestra historia responda a ¿por qué YATES?

YATES es un acrónimo de las palabras, Yo, Ahora,, Esto y Sitio. Cuando busquemos y estemos trabajando en una historia para arrancar nuestra charla, tenemos que preguntarnos:

¿Por qué yo?: ¿Qué es lo que te lleva a ti a contarme esta idea? ¿Cómo se te ocurrió? ¿Qué te pasó? ¿Cómo has llegado hasta aquí?

¿Por qué ahora?: ¿Por qué es ahora el momento adecuado para esta idea? ¿Cómo ha madurado la idea para que ahora esté en su punto perfecto de maduración?

¿Por qué tú?: ¿Por qué se lo cuentas a esta audiencia en concreto? En definitiva, ¿por qué es importante para ellos?

¿Por qué esto?: ¿Por qué concretamente esta idea y de esta manera? ¿Qué le hace única?

¿Por qué aquí?: ¿Por qué estamos en este sitio? ¿Qué ha hecho que estemos hoy aquí?

Obviamente no podremos siempre responder a todo YATES, de hecho, ni siquiera será algo que queramos hacer siempre. Pero tenemos que preguntarnos si con nuestra historia respondemos a YATES de una forma potente, tanto como para que además de dar un buen contexto a nuestra charla también nos sirva de gancho.

Si además utilizamos una historia personal, entonces estamos de alguna forma abriéndonos a nuestra audiencia y por lo tanto generando una relación de cierta intimidad desde la cual será mucho más fácil que lleguemos a nuestra audiencia.

Utilizar una historia personal tiene también otras ventajas. Por un lado, no tendremos que memorizarla, es más fácil que nos salga de “dentro” y si es una historia positiva, lo normal es que lo hagamos con una sonrisa no forzada en la boca. Esto además nos ayudará con los nervios, sabemos lo que vamos a decir y además nos gusta, estaremos más tranquilos.

Las preguntas de YATES siempre debemos responderlas desde el punto de vista del Triángulo de la Persuasión de Aristóteles. ¿Respondemos desde la lógica de la audiencia? ¿Lo hacemos desde la emoción, o quizá desde la autoridad?

En definitiva, ya hemos visto que no es la única forma de empezar, pero hacerlo con una historia que responda a por qué YATES es una fórmula segura para empezar con fuerza una presentación tipo corta.

Esta semana veré unos cuantos pitch más, veremos si alguien me hace caso 🙂

@resbla