Categorías
blog

Los robots son tan del pasado

En el #techno-bits de esta semana he intentado evitar hablar de la más rabiosa actualidad para mirar un poco más allá a través de alguna noticia poco común. Pero antes de entrar en harina, como siempre en Capital Radio con Luis Vicente Muñoz, podéis escucharlo a partir del minuto 22:

https://capitalradio.es/audios/20160426_CAPITAL_CHINA.MP3?_=1

Como decía, la más rabiosa actualidad desde un punto de vista de tecnología han sido los resultados de Google, Microsoft e Intel que se han publicado en la misma semana. Poco que añadir a la cantidad de artículos que se han escrito sobre ellos. Solo una pequeña reflexión, es curioso como empresas que se suponen de futuro, y a pesar de que en general los resultados han sido sólidos, esta ronda de resultados ha estado principalmente marcada por el pasado de cada una de ellas.

Y es que estando como estamos de lleno en lo que podríamos llamar Segunda Revolución Digital que tiene muchas caras, IoT, Big Data, Inteligencia Artificial y por supuesto, robótica, mundos en los que sin duda estas empresas tendrán un papel central, es un poco contradictorio lo mucho que nos estamos fijando en el pasado en estos resultados financieros.

En todo caso, miremos a usos extremos de la tecnología, que a veces nos dice mucho del futuro, y hagámoslo mirando a esa noticia poco común a la que me refería. Hace unos días, se supo que una persona había salido de compras acompañado por 8 asistentes robóticos con forma humanoide. Esto que para los que somos muy tecnófilos sería algo interesantísimo y sin duda, un adelanto del futuro por venir, resulta que en China (dónde ocurrió esto) ha tenido un rechazo tremendo.

Lejos de llamar a este hombre visionario, o adelantado a su tiempo, se le ha llamado a esta persona nuevo rico, hortera y hasta tirano en redes sociales y artículos de prensa en los que se ha hablado de ello allí en China.

Esto último de tirano me resulta muy interesante y me lleva a pensar en algunos experimentos que se han realizado últimamente sobre la relación entre robots y humanos. Últimamente ha habido una serie de estudios que ponen de manifiesto que los robots humanoides (aunque sólo lo sean de forma vaga) generan sentimientos en nosotros, hasta incluso cierta empatía. Sin embargo, no nos pasa lo mismo con robots no humanoides.

Dicho de otra forma, si pisamos un robot friegasuelos no nos preocupa más que si pisáramos otro dispositivo electrónico, en cambio, si le pisamos un pie a un robot humanoide nos activa sentimientos parecidos a los que tendríamos si lo hiciéramos con un humano.

Esto que de momento es algo muy a nivel experimental porque todavía no hay muchos robots de estos alrededor nuestro, debería generarnos muchas preguntas. De hecho, este ejemplo chino, quizá nos dice que no estamos preparados para convivir con robots humanoides, quizá solo sea algo temporal, o quizá no lo estaremos nunca, o simplemente no queramos hacerlo precisamente por los conflictos que nos generará.

De alguna forma, esto también me recuerda un poco a lo que pasó con los Google Glass. Desde un punto tecnológico era posible, desde un punto tecnófilo era deseable, pero el rechazo entre la gente que percibía esas gafas como una cámara que les estaba grabando constantemente fue tan grande, que Google decidió dejarlas aparcadas y dirigir la tecnología hacia tipo de usos más nicho.

Así que todos los aficionados a la ciencia ficción, que nos hemos imaginado rodeados de robots con los que conviviríamos sin problemas, quizá el futuro no sea como lo habíamos imaginado, algo que por otra parte es bastante habitual. De hecho, un grande de la ciencia ficción, Asimov, ya previó en muchas de sus novelas el posible rechazo que tendríamos los humanos a los robots humanoides, así que de momento parece que tendremos más roombas alrededor nuestro que Daneel Olivaws.

@resbla

Categorías
ventas

Ventas: 10 cosas que deberían pasar en 2016

Aprovecho que este artículo ha sido seleccionado como uno de los mejores del mes de Enero por la Asociación de Marketing de España, para traérmelo desde Sintetia tal como se publicó el día 15/1/16

 

Recientemente el gran Xavier Marcet nos presentó lo que consideraba serían las 10 cosas que pasarán en el 2016 en el mundo del management. Artículo interesantísimo que no debería perderse nadie preocupado en el tema. Ese artículo me hizo pensar si podríamos buscar una lista parecida para el mundo de las ventas.

La verdad, no me atrevo a decir que la lista que viene a continuación ocurrirá este año, quizás por ambiciosa, o porque hay tecnologías que todavía tienen que madurar un poco más. En todo caso, en un mundo perfecto, las organizaciones de ventas (al menos las que quieran ser líderes) deberían colocar su mirada y sus neuronas en estos temas y empezar a dar los primeros pasos.

1.- La innovación es sin duda la palabra de moda dentro del management actual. Pero más allá de la moda y de la “innoganda”, es una realidad y una necesidad para las empresas. Llevo tiempo diciendo que las organizaciones de venta deben dar un paso adelante y empezar a liderar los procesos de innovación de las empresas. En general, durante las últimas olas de innovación en las organizaciones, el papel de ventas ha sido el de mirar hacia otro lado, hacer que no iba con ellos, e intentar que todo eso no les rozara para poder seguir ‘a lo suyo’. Eso tiene que cambiar. Ventas tiene algo importantísimo que posibilita esa posición de liderazgo: el contacto con el cliente.En innovación se habla constantemente de poner al cliente en el centro de todo, ventas tiene esos “insights” muy de la mano, y en muchos casos ya los tiene pero simplemente se obvian en pos de las cuentas de venta y objetivos cortoplacistas.

2.- Muy unido con lo anterior, una fuerza de ventas que quiera conseguir lo descrito en el punto anterior, debe cambiar los horizontes temporales en los que se mueven normalmente, lo cual tendrá también un impacto en cómo se miden y se fijan los objetivos. No hay que olvidarse de las cuotas, de los objetivos de ventas a corto, pero las organizaciones transformadoras se pondrán objetivos más a largo plazo y dejarán a sus comerciales trabajar en tareas que no tengan un impacto inmediato en la cifra de ventas pero que ayude a la organización en general a adaptarse mejor a las necesidades de sus clientes.

3.- Los que todavía no lo han hecho, tendrán que dejar de vender basándose en información, y aunque suene a tópico, centrarse en generar valor a sus clientes. Tradicionalmente, una de las principales formas de venta ha sido la del arbitraje de información. Utilizar que sabemos más de algo que nuestros clientes para vender en base a esa diferencia. Los clientes, en B2B o en B2C saben igual o más que nosotros, así que cada vez es más difícil vender en base a esas diferencias de información. Los clientes necesitan que les hagamos mejores, que les cuestionemos en su status quo y que les retemos a ser los mejores en lo que hacen. Así crearemos valor que será al final lo que vendamos.

4.- No habrá ventas electrónicas y tradicionales, solo puede haber un tipo de ventas. Una consecuencia de la tendencia que ha tenido Ventas de ponerse de perfil ante lo nuevo, fue que los nuevos canales de venta electrónicos en muy pocos casos surgieron de las organizaciones de ventas, y en muchos casos, se vieron como la competencia dentro de la casa. Eso tiene que cambiar, en el retail, aunque casi siempre relacionado con el marketing, se habla de la omnicanalidad desde hace tiempo. Es el momento de entender la omnicanalidad también en ventas, tanto en B2B como en B2C.

5.- Si es tradicional la falta de entendimiento entre ventas y marketing, es muy difícil encontrar una organización de Ventas que entienda las redes sociales y que las vea como una herramienta de ventas. En general, las redes son vistas como una distracción más que como una herramienta. Es hora de integrarlas en los ciclos de venta, entender bien cómo pueden ayudar, dónde encajan mejor y cómo trabajar en este ámbito mejor con marketing. También en B2B por cierto, donde muchos Directores Comerciales consideran las redes sociales como cosas de críos.

6.- Hay que poner a los vendedores a lo que se supone que mejor saben hacer, vender. En la actualidad los vendedores están en el centro de muchas labores administrativas importantes para las empresas pero que les quitan mucho tiempo de estar dónde tienen que estar, en la calle con clientes. Estas tareas se podrían por un lado aliviar con el uso de tecnología, y por otro, suavizando los exigentes controles que suelen tener alrededor suyo las organizaciones de ventas. Sobre esto último, es el momento de empoderar a los vendedores y equipos comerciales, y esto también exigirá que los vendedores asuman una visión y un compromiso con los objetivos generales y a largo plazo de la organización.

7.- Todo girará alrededor del punto de venta y el momento de compra. Tecnologías como el Big Data y la Inteligencia Artificial se pondrán al servicio del vendedor para que esté empoderado para tomar decisiones que lleven a maximizar las ventas. Toda la información disponible tanto interna como externa estará preparada y procesada para mejorar la experiencia para el comprador y el vendedor.

8.- De la misma forma, para ventas B2B de ciclo largo, esas tecnologías jugarán un papel muy importante en la gestión del ciclo de ventas. Sistemas autónomos recogerán información de dentro y de fuera para ir añadiendo recomendaciones a lo largo del ciclo de venta que ayuden a acelerarlo. De alguna manera veremos sistemas de soporte de ventas automáticos que casi a modo de departamentos de venta interna, ayudarán a los vendedores.

9.- La información del mundo online y offline se integrará y se procesará en tiempo real. Ya estamos viendo los primeros inicios de esta tendencia en las tecnologías que están apareciendo en el mundo del retail que incluyen geolocalización, con información de redes sociales por ejemplo. Pero irá mucho más allá, y no sólo se quedará en el mundo del retail.

10.- Hemos visto los primeros pasos en cuanto a reconocimiento facial, e incluso de emociones en el punto de venta. Iremos más allá en B2C, pero empezaremos a ver los primeros pasos en el mundo B2B en el que sistemas automáticos perfilarán a los compradores en base a la información pública que nos darán recomendaciones sobre cómo comunicarse mejor con ellos, y sobre todo, avisos sobre temas de interés y necesidades.

@resbla

Categorías
blog

¿Cómo será el mundo de las tecnológicas en 2035?

Hace unos días, Rocío Rodríguez nos preguntó a Santiago Niño Becerra y a un servidor sobre el futuro para un artículo en PRNoticias. Pero no sobre el año que viene, ni siquiera la próxima década, sino sobre el 2050. En realidad, nos adentrábamos más en el territorio de la Ciencia Ficción que en el de la economía o la tecnología.

En todo caso, Rocío no buscaba tanto una imagen sobre el futuro en la que describiéramos viajes espaciales y teletransportación, sino más ideas sobre como podría ser el futuro desde un punto de vista empresarial. Y a pesar de lo que me gusta la Ciencia Ficción, creo que también este es un ejercicio muy interesante.

Del artículo original, me gustaría profundizar un poco más sobre la parte en la que hablamos del futuro de las grandes empresas actuales y cuál será la foto en el 2035. Concretamente, sobre mi siguiente afirmación: «en la lista de las mayores empresas del 2035 es muy probable que haya menos de la mitad de las que ahora están”. Una especie de fact check, aunque tendremos que esperar un poco para saber si es verdad. (hicimos algo parecido exclusivamente para tecnológicas aquí hace unos meses)

Para empezar, ¿tiene sentido de hablar de listas de empresas en el 2035? ¿Habrá algún nuevo tipo de organización económica que desplace a las empresas?

Parece imposible que eso ocurra. Los resultados pasados no aseguran los futuros, pero la empresa lleva varios siglos siendo el estándar entre las organizaciones económicas en economías de mercado. Parece indiscutible que la empresa es la forma más eficiente de organización.

No hay nada que nos diga que eso vaya a cambiar. Así que podemos afirmar sin mucho riesgo a equivocarnos que en el 2035 las empresas seguirán siendo igual o más importantes que en la actualidad y que serán un buen espejo de la situación de la economía y de la tecnología.

Y por lo tanto, como no creo que se nos quite el apetito por las listas, estoy seguro que seguiremos mirando con atención las listas de las empresas más grandes del mundo en el 2035.

Pero claro, la madre del cordero es quién estará en esa lista, y eso sí que empieza a adentrarse en el mundo de la Ciencia Ficción.

Como hemos dicho, resultados pasados no aseguran resultados futuros, pero vamos a echar un vistazo a la evolución de las listas a ver si se sostiene mi predicción.

En realidad, no hay una única forma de definir las «mayores empresas del mundo». Podemos utilizar facturación, capitalización, empleados… o incluso podríamos utilizar índices o listas «sintéticas». Cada una tendría sus ventajas e inconvenientes. Para empezar, hay empresas que no cotizan en bolsa, y que por lo tanto no publican mucha información. Facturación no implica beneficios, y la capitalización no recoge necesariamente las empresas con más futuro. Pero tenemos que empezar en algún sitio, así que utilizaremos el Fortune Global 500.

Esta es la lista para 1995 (recordad que estamos mirando al 2035 para esta afirmación):

Esta es la época en la que las empresas japonesas parecía que se iban a comer el mundo. Es interesante ver que la edad media de las empresas en el top 10 es de 90 años y medio. Veamos ahora la misma lista Fortune Global 500 pero ahora para el 2005:

Japón entro en su década perdida, y las empresas japonesas desaparecieron prácticamente del top 10. Es la época de las grandes M&As en el sector petrolífero que dieron como resultado algunas de las empresas más grandes de ese momento. La edad media entre estas empresas es de 79 años. También es relevante ver que sólo 4 empresas repitieron en el top 10 (Exxon aunque muy emparentadas, no eran en realidad la misma empresa) ¿Y cuál es el top 10 del Fortune Global 500 del 2015?

Walmart consiguió mantenerse en la lista, pero aquí vemos otra nueva ola que viene desde Asia, y China coloca tres empresas en la lista. En este caso, se mantienen 5 de la anterior lista, pero sólo 1 de la lista de 1995.  No sólo eso, la edad media de las empresas en el top 10 ha caído a poco más de 43 años.

Pero en esta lista, las empresas tecnológicas tienen poca presencia. En el Fortune 500 la facturación tiene un peso muy importante. Así que vamos a buscar otra métrica sobre la que construir estas listas, utilizaremos ahora el S&P 500 y cogeremos las 10 empresas con más peso dentro de él. Tiene el problema de que está prácticamente sólo centrado en EEUU, pero nos puede dar un punto de vista interesante. Esta es la lista para 1995:

La edad media de las empresas en esta lista es de 130 años. Veamos la lista para el 2005:

La edad media ha bajado a los 83 años y medio, y sólo se mantuvieron 4. Ahora la lista actual:

La edad media sigue bajando a pesar de entrar algunos empresas históricas y se coloca en 62 años. Es importante decir que Google realmente no está en el índice, si no Alphabet y con dos tipos de acción diferentes (en la actualidad en realidad en el S&P 501). He sumado los pesos de los dos, y se coloca el segundo, sacando del top 10 a facebook, una empresa de 11 años . Vuelven a sobrevivir sólo 4 respecto a la anterior década, y son 3 las que aguantan desde 1995.

Como decía en el artículo, en mi opinión hay dos poderosas fuerzas que se están reflejando claramente en estas listas.

La primera, la globalización. Vemos en la Global Fortune como cada vez más hay empresas de países emergentes, e incluso empresas de países maduros, empiezan a aparecer compitiendo con los grandes colosos tradicionalmente americanos.

Por otro lado la Ley de Moore como base del avance acelerado de las tecnologías digitales que a su vez son la base de empresas de crecimiento explosivo que juegan en mercados en los que el «ganador se lo queda todo» y se convierten en colosos globales rápidamente.

Así que estas dos poderosas fuerzas juegan en contra de las empresas actualmente en la lista. Y después de todo esto, ¿dónde queda mi afirmación sobre la lista de las mayores empresas del 2015? ¿Quedarán menos de la mitad de las que hay ahora?

Pues después de lo que hemos hablado, quizá haya sido demasiado conservador y es más probable que aún sean menos las que aguanten en la lista 20 años.

@resbla

 

Salir de la versión móvil