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Hype Cycle 2022, ¿qué hay de nuevo?

Si es mediados de Agosto, Gartner acaba de hacer público su Hype Cycle 2022. Y aquí cómo en los últimos 7 años, vamos a ver qué hay de nuevo en este Hype Cycle del 2022, sobre todo comparándola con la curva del año pasado.

Antes de entrar en materia, siempre me gusta recordar que comparar curvas año a año es complicado porque Gartner tiene varias curvas hype para determinados verticales en los que tecnologías que pueden desaparecer de la general pueden seguir apareciendo. De otra manera, que una tecnología desaparezca de la curva no significa necesariamente que Gartner haya dejado de considerarla cómo tecnología emergente. Estas curvas Gartner no suele publicarlas en abierto y las mantiene cerradas para sus clientes. Un ejemplo, la curva de este año de marketing digital.

Una cosa que se ha ido observando de forma clara en los últimos años es que han ido desapareciendo tecnologías en las últimas fases de la curva. En los dos últimos años, todas las tecnologías han estado agrupadas en las dos primeras fases, Innovation Trigger y el Peak of Inflated Expectations. Si comparamos con el 2015 por ejemplo, en aquella había un buen número de tecnologías en el Trough of Disillusionment, Slope of Enlightenment y la Plateau of Productivity.

¿Por qué hace esto Gartner? ¿Acaso no hay tecnologías emergentes madurando y cerca de estar «en producción»? Si yo fuera Gartner, diría que el objetivo del Hype Cycle no es tanto decir qué tecnologías transformarán industrias en los próximos dos años sino que tecnologías pueden hacerlo dentro de diez. Pero si quisiera ser un poco cínico, diría que los fallos en las predicciones a 10 años se olvidan más fácil que las que se hacen a dos. En todo caso, no seré yo quien le quite valor a lo que hace Gartner.

Los últimos años Gartner también ha intentado agrupar las tecnologías dentro de unas macrotendencias, grandes grupos o temas. El año pasado fueron tres, Engineering Trust, Accelerating Trust y Sculpting Change. Este año también son tres, pero cambian a Evolving and Expanding Immersive Experiences, Accelerated AI Automation y Optimized Technologist Delivery.

Algo que también ha sido habitual estos últimos años es que cada Hype Cycle haga prácticamente borrón y cuenta nueva sobre el anterior. Sólo hay 4 tecnologías que han sobrevivido la actualización de la curva del año pasado, aunque hay alguna otra que salvo un pequeño cambio de nombre, representa algo muy parecido. Eso sí, son también 25 cómo en el 2021. Vamos a revisarlas.

En Evolving and Expanding Immersive Experiences (Desarrollando y Expandiendo Experiencias Inmersivas), Gartner quiere agrupar tecnologías que van a generar las experiencias del futuro, experiencias que obligatoriamente serán inmersivas. Adjetivo que se lleva utilizando desde los albores del mundo digital pero que parece que seguiremos escuchando mucho. De hecho, el 1996 Gartner ya hablaba de la Realidad Virtual, o en el 2007, de Entornos Virtuales. Este año, incluye por primera ver Metaverso, que lo define cómo un espacio virtual compartido creado por la convergencia de realidad aumentada digitalmente y realidad digital. Sin embargo, nosotros pensamos que el metaverso ya está aquí desde hace tiempo

A pesar de que mucha gente cree que estamos ya en un invierno de los criptoactivos, Gartner mantiene los NFTs este año y añade el concepto ya nada novedoso del web 3.0. Decentralized Identity también sobrevive el cambio de año (un concepto muy de moda en entornos cloud corporativos). Otro que sobrevive es Digital Humans, y vuelven los Digital Twins, en este caso con el Digital Twin of a Customer, que es una evolución del concepto del marketing de Persona. Este Digital Twin se convierte a través de los datos y de la Inteligencia Artificial, en una representación de nuestro cliente ideal que nos permite predecir su comportamiento para ayudarnos a optimizar la Experiencia de Cliente.

Es interesante que Gartner haya incluido el concepto de Super Apps en la curva de este año. Probablemente, el ejemplo de libro de las Super Apps (desde hace años) es WeChat, y cómo se ha convertido en una aplicación desde la que se hacen muchas cosas y casi imprescindible para la vida diaria en China. Mucha gente ha intentado replicar el éxito de WeChat en occidente sin éxito, y mucha gente lo volverá a intentar.

Dentro de las poco sexy tecnologías relacionadas con RRHH que siempre Gartner tiende a incluir en su Hype Cycle, aunque soy incapaz de entender por qué está en este tema, este año está Internal Talent Marketplaceque intenta representar cómo las herramientas de gestión de talento dentro de las organizaciones siguen incorporando la Inteligencia Artificial para hacerlas más potentes.

El segundo gran tema de este Hype Cycle 2022, Accelerated AI Automation (Automatización por IA acelerada), quiere agrupar las tecnologías que ayudarán a la  automatización de la creación de modelos de aprendizaje y su implementación.

La primera tecnología que encontramos en este tema es Autonomic Systems. Estos tipos de sistemas quieren parecerse al Sistema Nervioso Autónomo de los humanos, de manera que los operadores de estos sistemas definen las reglas de alto nivel que tienen que cumplir en su funcionamiento, y el sistema aprenderá y se regulará para cumplirlas. Es un término con bastante historia que probablemente Gartner recupera para englobar muchas técnicas que al final buscan generar este tipo de sistemas autónomos.

La siguiente tecnología en este tema es la de la Causal AI. Este tipo de Inteligencia Artificial intenta buscar causalidad (inferencia causal) en los datos  que analiza para poder hacer mejores predicciones. De esta manera, se espera que estos sistemas tengan menos sesgos y sean más fácil de explicar que los sistemas tradicionales de IA Predictiva.

También en este segundo tema nos encontramos Foundation Models. Ejemplos de ellos son GPT-3 o Dall-e, sistemas basados en enormes cantidades de datos que pueden utilizarse para diferentes actividades. Normalmente centradas en ser capaces de analizar y utilizar lenguaje natural para sistemas de IA.

Gartner recupera este año el Generative Design IA que ya estuvo en el 2020 pero que el año pasado fue «sustituida» por la AI-driven innovation. En todo caso, nos referimos a sistemas de diseño asistidos por IA, en los que el trabajo liderado por una persona es ¨aumentado» y ayudado por una máquina. En esta línea está Machine learning code generation, cuyo ejemplo más conocido es Copilot de GitHub (Microsoft)

Y finalmente, el tercer tema de este Hype Cycle 2022,  Optimized technologist delivery (entrega optimizada para los técnologos), y sin duda, el tema más IT de todos. Gartner dice que «los negocios digitales exitosos se construyen, no se compran«. En este tema, Gartner incluye tecnologías que ayudan a los equipos técnicos de las organizaciones a entregar servicios digitales más rápidamente y más potentes. Y hay unas cuantas este año.

Empezamos con Augmented FinOps, una evolución de DevOps, en la que además de las prácticas habituales, se incluyen sistemas de Machine Learning para automatizar y mejorar los procesos, también con un foco importante en la optimización de recursos.

Los cloud data ecosystems, aparecen como una forma más estandarizada de hacer gestión y analítica de datos. Frente a la situación actual en la que casi todo el data analytics es muy a medida, Gartner piensa que en los próximos años irán apareciendo estos ecosistemas que proporcionarán soluciones intercambiables y compatibles.

La sostenibilidad también llega a los servicios cloud, y cloud sustainability representa esa tendencia. También nos encontramos con computational storage, una tecnología que saca de la CPU y acerca al almacenamiento el procesamiento de ciertos datos para conseguir una mejora de rendimiento.

Dentro de la ciberseguridad, tenemos cybersecurity mesh architecture, una arquitectura modular y distribuida que mejora la seguridad. También aquí encontramos Dynamic risk governance, que podríamos decir que es una evolución de Software-Defined Security que aparecía en el 2018, que son un conjunto de tecnologías capaces de hacer una gobernanza dinámica de la gestión de los riesgos dentro de la organización.

En la parte «más cloud» de este tema, nos encontramos con data observability, herramientas que nos permiten gestionar y monitorizar todos los datos dentro de la organización. También tenemos a una vieja conocida, pero cada vez más evidente, industry cloud platforms. Servicios en la nube paquetizados y ofrecidos de forma vertical.

Y finalmente, pero todavía en este tercer tema, nos encontramos un grupo de tecnologías emergentes alrededor del desarrollo de software. Un marco estándar de desarrollo llamado minimum viable architecture (MVA), observability-driven development (ODD) una forma de desarrollar software que pone el foco en que los sistemas sean observables, es decir, que faciliten entender su funcionamiento y poder predecir su rendimiento. Muy relacionada está OpenTelemetry, una serie de herramientas de código abierto que facilitan la observabilidad de los desarrollos. Y finalmente tenemos platform engineering que es la disciplina de desarrollar plataformas internas para que los programadores puedan obtener de forma autónoma las herramientas que necesitan para su trabajo.

Hasta aquí llegamos en el análisis de este Hype Cycle 2022. Cómo habéis visto, sigue la tendencia de los últimos años en los que hay muy pocas tecnologías cercanas al mundo del consumo y un foco mayor en tecnologías «profesionales». Si me permitís, algo que también se lleva observando en el mundo de las startups últimamente.

@resbla

PD: Como todos los años tengo una presentación muy amena con ejemplos reales sobre las tecnologías que aparecen en este Hype Cycle 2022, no dudes en ponerte en contacto conmigo para cerrar una presentación en tu organización.

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ventas

De AIDA a la venta de seguros de vida (IV)

La pasada semana hablábamos de las grandes invenciones de Paterson como CEO de NCR en el mundo de las ventas. No quiero entrar en el debate de dónde acaba el marketing y dónde empiezan las ventas (o al revés), pero Paterson también inventó herramientas que consideramos más del mundo del marketing y que aún hoy se utilizan.

Una de ellas fue el marketing directo. Paterson convirtió el mailing en una herramienta de generación de oportunidades muy potente y que luego cerraba el círculo con su potente fuerza comercial.

La otra fue la generación del concepto de campañas anuales. La generación de mensajes promocionales nuevos para cada temporada, la actualización de los materiales de venta con ellos de forma regular, era algo que tampoco se hacía antes.

El concepto de AIDA, también acuñado a finales del siglo XIX y que aún es un básico en cualquier formación de marketing, se pierde un poco en las brumas del tiempo con diferentes menciones a algo parecido a AIDA (normalmente con tres pasos) por diferentes personas, en muchos casos anónimos.

Sin embargo, gracias a EK Strong Jr (que será nuestro protagonista de hoy), se atribuye su autoría a Elias St. Elmo Lewis.

Lewis fue hablando del concepto en diferentes publicaciones, puliéndolo y evolucionándolo, pero finalmente dejándolo en el famoso AIDA que se resume en este lema:

  • Attract Attention: Generar atención. Conseguir que el potencial cliente nos conozca.
  • Maintain Interest: Cuando ya hemos llamado la atención y el cliente nos «escucha», tenemos que generar interés a través de los beneficios de nuestro producto.
  • Create Desire: El cliente desarrolla una preferencia por nuestro producto.
  • Get Action: Aquí tenemos conseguir que el cliente dé el paso de comprar o probar nuestro producto.

Lewis tenía un acercamiento muy científico al mundo del marketing. Algo que sin duda pudo desarrollar trabajando en NCR para Paterson (sí, también pasó por allí). De hecho, Lewis llamó a The Primer «uno de los resultados de la actitud científica en respuesta al problema de generar más eficiencia en los procesos de venta».

AIDA se convirtió en metodología de venta en los años 50 a través del Formula Selling, el cual se sigue aún utilizando en ventas en entornos muy controlados en el que el posible vendedor no conoce bien el producto, por ejemplo en televenta.

Otro fanático de la actitud científica en las ventas fue el propio EK Strong Jr. Strong era psicólogo pero se dedicó desde muy pronto a la aplicación práctica de sus conocimientos y estudios. Strong es conocido por el desarrollo de una herramienta aún en uso, el Strong Interest Inventory. Esta herramienta sirve para ayudar a jóvenes estudiantes a decidir en qué quieren centrar sus estudios, elegir carrera, etc…

Pero antes de desarrollar esta herramienta, Strong había hecho su tesis doctoral sobre los beneficios de la publicidad. Luego siguió investigando sobre el tema, y escribió diferentes libros y estudios en los que entraba también en los procesos de venta, y por su puesto, lo hacía desde un punto de vista de la psicología del comprador y del vendedor.

El también fue muy metódico al estudiar el estado del arte y las diferentes metodologías existentes. Es por ello que referenció a Lewis en sus obras (quizá sin él se hubiera atribuido a otra persona) y es obvio que también estaba familiarizado con el Primer de Paterson.

Escribió varios libros sectoriales sobre ventas y en cada uno de ellos adaptaba ligeramente la metodología. Esos libros estaban ilustrados con multitud de transcripciones de conversaciones en reuniones comerciales con el objetivo de ilustrar sus diferentes consejos, pero también a veces con el objetivo de convertirse prácticamente en guiones. En su The Psycology of Selling Life Insurance, Strong define 5 fases en el proceso de venta:

  • Securing an Interview: En esta fase Strong nos da consejos sobre como asegurar una reunión con el potencial cliente. Ya hemos comentado que su acercamiento al proceso de venta es desde un punto de vista psicológico, así que nos dice que conseguiremos esa primera reunión en base a los intereses del cliente. Strong sigue avanzando en el camino de la venta consultiva. Curiosamente, también nos da consejos para los jefes de los comerciales.
  • Diverting Prospect’s Interest to My Proposition: Ahora se trata de conseguir la atención total del potencial cliente a nuestra propuesta. Tenemos que conseguir que deje lo que esté haciendo en ese momento y que se centre en lo que tenemos que decir. Strong pone mucho enfásis en la preparación de esta fase y de como tenemos que empezar para atraer la atención. Por supuesto que recomienda memorizar algunas frases de apertura para conseguirlo, frases que estarán basadas en los intereses del cliente.
  • Reorganizing My Strategy: En la preparación para la reunión, el vendedor planificó y trazó su estrategia inicial. Pero una vez ya hablado con el cliente potencial, seguramente tengamos más información que o contradiga, o al menos complemente lo que ya sabíamos. Con esa información, debemos reorganizar nuestra estrategia para hacerla más efectiva. Strong da consejos muy concretos sobre como conocer mejor al cliente, y pone mucho énfasis en la observación del lugar de trabajo.
  • Presenting My Proposition: En esta fase convenceremos al potencial cliente en base a ideas y al refuerzo de sus impulsos. Y tiene a su vez tres fases:
    • Securing Conviction: Recordando a AIDA, Strong nos recuerda que el interés es anterior a la convicción, y que la convicción se consigue presentando las ideas, estableciendo su valor y eliminando los prejuicios en contra.
    • Handling Objections: Es importante conocer qué hay detrás de las objeciones para poder contestarlas eficazmente (otra vez el foco en el cliente. Strong nos da dos consejos muy interesantes, el primero poner encima de la mesa las objeciones que sabemos que el cliente tiene, y segundo, nunca hablar de la competencia. Además nos da instrucciones otra vez muy detalladas sobre como manejar diferentes tipos de objeciones.
    • Arousing Desire: Y finalmente, algo que los economistas conductistas están volviendo a poner encima de la mesa ahora, que las personas no son perfectamente racionales y que los instintos y deseos juegan un papel importante en las decisiones también en los negocios. Así que en el caso de los seguros, además de las ideas racionales hay que dirigirse a los sentimientos de amor, inseguridad, miedo, éxito… en función del perfil del potencial comprador.
  • Closing the Sale: En esta última fase, conseguimos que a través de las semillas racionales y emocionales que hemos ido plantando a lo largo del proceso, la venta finalmente se cierre. Strong da tácticas muy específicas de como conseguir el cierre.

Dado de lo específico (como no podía ser de otra forma, Lewis también era muy taylorista), esta metodología de venta se convirtió en la base de las ventas pequeñas, es decir B2C. Y en sus diferentes versiones, también en la base de los procesos de venta en 7 pasos: Preparación, Introducción, Identificación de necesidades, Presentación, Negociación, Cierre y Post-venta.

Esta metodología no nos vale para procesos de ciclo largo utilizados en entornos B2B, aunque podríamos argumentar que podría valer para una reunión en concreto dentro de un proceso más largo.

Sin embargo, esta metodología (junto con su prima-hermana The Primer) se utilizó durante buena parte del siglo XX hasta la aparición de nuevas metodologías más adaptadas a entornos corporativos de las que iremos hablando en las siguientes semanas.

@resbla

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¿Por qué compra Apple Shazam, un unicornio desinflado?

Los rumores se confirmaron y Apple compra Shazam, la app que hace años revolucionó las conversaciones de bar al zanjar de una vez para siempre las discusiones sobre el nombre de las canciones.

De esto hablamos en este #techno-bits de Capital Radio con Luis Vicente Muñoz:

https://resbla.com/wp-content/uploads/2017/12/shazam.mp3?_=1

 

Shazam ha sido uno de los pocos unicornios europeos. Su valoración estuvo por encima de los 1000 millones de dólares en su última ronda de financiación, aunque parece que Apple ha pagado bastante menos por ella, se habla de 400 millones de dólares.

La empresa británica, aunque se le asocia a su famosa app, empezó mucho antes. Su servicio de reconocimiento de música en realidad empezó con una solución que ahora provoca cierta sonrisa. El usuario que quería identificar la canción, llamaba a un número, y el servicio le devolvía un SMS con el título.

Esto obviamente evolucionó cuando llegó el mundo app, y Shazam durante cierto tiempo fue la app de moda que nadie podía dejar de tener. Luego vinieron apps que hacían lo mismo, e incluso los asistentes digitales empezaron a hacerlo (aunque en el caso de Siri, en realidad utilizaran Shazam). Aún así, han conseguido la nada despreciable cifra de más mil millones de descargas.

Shazam muy al principio se dio cuenta del potencial del reconocimiento de música en el mundo de la publicidad. La idea era hacer algo que podríamos llamar «anuncios aumentados». El usuario veía un anuncio, quería identificar la música, y Shazam le llevaba a una página del anunciante donde se podía aumentar la experiencia frente a los 20 segundos del anuncio en televisión.

Esto tuvo cierto tirón, pero pasada la curiosidad inicial el tema quedó bastante residual. Sin embargo, fue el camino que les mostró que el siguiente paso podía ser la realidad aumentada. Y ahí es donde Shazam ha estado trabajando muy activamente en los últimos tiempos, consiguiendo realizar campañas de realidad aumentada para grandes empresas de consumo.

Este es un anuncio que Fanta realizó con Shazam aquí en el que se utilizaba su tecnología de realidad aumentada

Así que no es casual que aunque Apple pague a precio de saldo Shazam, estén muy interesados en ella. Apple lleva tiempo diciendo que es un foco estratégico de la compañía la realidad aumentada. Sus últimos iPhones demuestran el interés y lo que seguramente sean simplemente los primeros pasos en este mundo. Pero es que además, Apple ha estado muy activa en cuanto a patentes alrededor de esta tecnología, compitiendo de tú a tú con Microsoft y Google.

 

 

Cierto es que Shazam aporta más cosas a Apple que su tecnología (y usuarios) de realidad aumentada. La ya comentada integración por Siri, puede llevarse aún más allá. Y sobre todo, la buena posición de Shazam con artistas, puede ayudar a Apple a revitalizar sus servicios de música frente a la creciente competencia de Spotify.

En todo caso, por mucho que Shazam nos suene a música, creo que en realidad esta compra no es más que un capítulo más en la lucha entre los archienemigos históricos, Apple y Microsoft, ahora por la realidad aumentada.

@resbla

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