Categorías
ventas

Los compradores no quieren reuniones presenciales

Las empresas están este momento tomando decisiones sobre cómo va a ser la vuelta a la oficina, si la hay claro. La mayoría están dejando los cambios para después de las vacaciones, y además parece que en la gran mayoría de los casos ya será una solución mixta. Con cierta flexibilidad en cuanto al número de personas y los días que tengan que ir a la oficina.

Todavía hay muchas incógnitas. Pero si miramos lo que está ocurriendo en los países que van más adelantados con la vacunación, hay algunas tendencias que empiezan a ser claras. Una de ellas, que los vendedores a los que les guste ir a visitar a los clientes para luego irse a comer con ellos lo van a tener crudo.

De todo esto hablamos en este technobits de Capital Radio con Luis Vicente Muñoz:

https://resbla.com/wp-content/uploads/2021/06/vuelta-a-la-oficina.mp3?_=1

 

Parece claro que vamos hacia un futuro híbrido en cuanto al trabajo de oficina. La realidad es que en España no podría ser de otra manera, hasta Septiembre no es posible un cambio importante hasta que no lleguemos a niveles más altos de vacunación. Pero países que van más avanzados que nosotros en cuanto a la vacunación pueden mostrarnos con unos meses de antelación cómo va a ser ese futuro del trabajo de oficina.

En Londres, es muy interesante ver cómo la movilidad relacionada con el trabajo se ha ido reactivando a medida que la vacunación ha ido evolucionando y las restricciones se han ido eliminando. El ayuntamiento de Londres ha ido publicando estudios de movilidad durante la pandemia, aunque el último sólo cubre hasta Abril, la tendencia al trabajo remoto es clara.

Pero si nos vamos a los datos de Google más recientes, los datos de movilidad al trabajo se han recuperado pero siguen muy por debajo de los de antes de la pandemia. Sin embargo, lo más interesante, es que los datos son muy diferentes barrio a barrio.

Hace pocos días The Economist publicaba este artículo en el que hablaba sobre la situación de una zona muy concreta, The Square Mile, lo que también se conoce como la City de Londres. Esta es la zona dónde la mayoría de las grandes empresas financieras tienen su sede, y una zona dónde vive muy poca gente. Por lo tanto, una zona que recibe diariamente muchos trabajadores.

Los datos de tráfico en las estaciones de metro que hay en la zona se han desplomado y no se están recuperando. La estación de Bank tiene sólo el 15% del tráfico que tenía antes de la pandemia. La lectura que hace The Economist, es que a pesar de que la gran mayoría de las empresas están adoptando estrategias híbridas en las que hay rotación de personas para acudir a las oficinas buscando que algunos equipos coincidan de forma presencial allí, la realidad es que los trabajadores con sueldos más altos suelen ser parte de equipos internacionales y matriciales que hace que aunque estén en la oficina tengan que seguir haciendo videoconferencias, por lo que al final, se quedan en casa.

Un subgrupo de esos empleados que suelen tener sueldos más altos que la media y que habitualmente se reúnen con muchas personas de difentes equipos de dentro de su empresa, pero también, con muchos externos son los compradores, y en general, todas las personas que en cada empresa se encargan de la relación con proveedores.

Pues bien, en un estudio de McKinsey sobre la omnicanalidad en entornos B2B en el que hablan de la nueva normalidad post-COVID dicen que alrededor de dos tercios de los compradores prefieren contactos en formato digital con sus proveedores que el cara a cara.

Aquí hablamos mucho de ventas, así que este dato nos resulta interesantísimo y sin duda algo que nos gustaría explorar en una futura edición del Vendedor Ganador. Por un lado significa que el vendedor exitoso del futuro va a tener que ser experto en la utilización de tecnologías que le permitan mantener una relación digital con su cliente, y esto va más allá de utilizar zoom obviamente. Y por otro, que las interacciones personales van a ser cada vez más escasas, y por lo tanto, tendrán que ser de verdadero impacto. Un comprador que dedique tiempo presencial a un vendedor y piense que ha perdido el tiempo, no le volverá a dar una oportunidad a ese vendedor.

Quizá alguien se sienta tentado a pensar que esto es una especie de game over para los vendedores de carne y hueso. Personalmente creo que todo lo contrario. Los vendedores que de verdad sean capaces de generar impacto en las interacciones personales generando valor en cada una de ellas, tendrán un porcentaje mayor de la atención de sus compradores frente a su competencia, y por lo tanto, sin duda, serán más exitosos.

Pero bueno, volviendo al tema que estábamos hablando, lo que parece es que tampoco este tipo de trabajadores tan especializados volverá fácilmente a la oficina. Cómo mucho lo harán de forma esporádica y concentrando las reuniones presenciales.

Estaba clara que en esto del trabajo desde casa también iba a haber clases. Y lo que significa, es que en la lista de beneficios que las empresas ofrezcan para atraer talento, van a tener que incluir generosas políticas de teletrabajo.

@resbla

Categorías
negocios

Nike abandona Amazon, el Apocalipsis del Retail tiene muchas caras

La relación entre Amazon y Nike siempre ha sido muy tormentosa. La semana pasada esa relación ha vuelto a romperse, me atrevo a aventurar que de forma definitiva. La estrategia de Nike difícilmente volverá a pasar por Amazon, y si me permitís, esto es algo que pasa en los bordes de eso que se ha llamado el Apocalipsis del Retail pero que creo que va a ser algo habitual a partir de ahora para grandes marcas.

De todo esto hablamos esta semana en el #technobits de Capital Radio con Luis Vicente Muñoz:

https://resbla.com/wp-content/uploads/2019/11/nike-amazon.mp3?_=2

 

Hace pocos días, Nike anunció que deja de vender productos directamente en Amazon. La razón oficial es que quieren reforzar su estrategia de venta directa, y sin duda, tiene mucho sentido. Sin embargo, seguramente también haya tenido algo que ver la incapacidad de Amazon de parar la venta de falsificaciones y de mercado gris en su plataforma.

Hace dos años, Nike llegó a un acuerdo con Amazon para lanzar una página propia en la plataforma a cambio de que Amazon luchara contra las falsificaciones y el mercado gris. En su momento, esto se vio como una gran victoria para Amazon. A pesar de la demostrada capacidad para vender en volumen, las grandes marcas siempre han visto con cierta desconfianza su crecimiento, y más al ver cómo trataba a los proveedores cuando ganaba suficiente poder de negociación. Amazon tardó años en convencer a Nike, y para ellos fue la prueba definitiva de que eran socios viables para este tipo de marcas.

Sin embargo, aunque Amazon no parece haber conseguido mucho en los problemas que preocupaban a Nike originalmente, estoy seguro de que no ha tenido un gran peso en su decisión de acabar esa relación. Sólo hay que ver sus últimos resultados financieros. Sus ventas a través de venta directa han crecido un 35% hasta los 12000 millones de dólares, muchísimo más que el crecimiento de sus ventas en otros canales.

Nike lleva ya tiempo apostando por sus canales de venta directa, y parece que las cifras le están dando la razón. Esta decisión parece que además viene acompañada de cambios en su estrategia de venta indirecta, consolidando esfuerzos en menos jugadores.

Y todo esto parece muy lógico. Una vez validada la hipótesis de que la gente está dispuesta a comprar ropa deportiva online, y también zapatillas, algo que no era obvio, Nike no necesita mucho para que la gente llegue a su web y ser el mejor posicionado. En cambio, en Amazon, tiene que pelear con todo tipo de vendedores sobre los que además no tiene ningún control a pesar de vender sus propios productos. Así que no parece que vaya a haber vuelta atrás en esta decisión, y es más, estoy seguro de que Nike no será el último en abandonar Amazon.

Llevamos tiempo hablando de eso que se llama el Apocalipsis del Retail, y normalmente se pone a Amazon como uno de los vectores principales por lo que esto está ocurriendo. Sólo hay que ver sus cifras.

Y es imposible que esto no se note en el retail en general. Alcanzando a Walmart.

Y por supuesto, en los ingresos y beneficios comparados con Walmart.

Mucho se habla de cómo Amazon ha arrasado con retailers físicos, pero lo que es un verdadero apocalipsis es lo que ha hecho con otros etailers.

Y ahora llegamos a un nuevo capítulo del Apocalipsis del Retail, uno en el que una marca como Nike va a ir enfocando sus esfuerzos en el retail físico en sus tiendas propias y en un número pequeño de retailers, y su estrategia de venta online únicamente en su canal propio. Sin duda, otros van a copiar esta estrategia y esto va a ser una tendencia importantísima en los próximos años.

Hasta ahora lo de Amazon ha parecido un paseo por la playa. Las economías de escala y de red han soplado a su favor y esto ha significado el final de muchos retailers multimarca. Sin embargo, quizá esté encontrando los límites a ese modelo, y marcas cómo Nike pueden ser un hueso demasiado duro para Amazon.

@resbla

 

Categorías
negocios

¿Llega la Segunda Disrupción del retail?

Perdonadme por el titular un poco clickbait, pero si aguantáis conmigo hasta el final, espero que al menos estéis de acuerdo conmigo en que se ven movimientos en el mundo del retail que parecen anticipar algo grande, y que eso va a venir de sospechosos no habituales en este mundo, lo cual suele significar una disrupción. Si me permitís, los amantes de Asimov y la Fundación, esas cosas que pasaban antes de una Crisis Seldon.

De esto hablamos en el #technobits de Capital Radio con Luis Vicente Muñoz:

https://resbla.com/wp-content/uploads/2018/11/dia-de-los-solteros.mp3?_=3

 

Por supuesto que además hablamos justo después de la gran locura del Día de los Solteros en la que AliBaba ha convertido el 11-11 de todos los años. Este año han conseguido una facturación cercana a los 31000 millones de dólares, con los primeros 1000 millones facturados en apenas 90 segundos desde que empezó el día. España además ha aparecido muy alto en la lista de países por volumen de compra, el 8º excluyendo a China.

El año pasado AliBaba empezó a hablar de su concepto de Nuevo Retail. AliBaba tiene claro que la diferenciación en el mundo del retail va a venir de hacer de las compras no esenciales una experiencia. Y el Día de los Solteros es todo eso y un poco más. Programas con estrellas internacionales lleno de promociones emitido por todas las plataformas imaginables, pero todo esto muy apoyado con acciones en el retail físico. Omnicanalidad en estado puro.

Y dentro de esa estrategia de presencia en el retail físico tradicional, AliExpress y El Corte Inglés han abierto una tienda temporal dentro del centro comercial de San Chinarro en Madrid precisamente para apoyar ese Día de los Solteros e impulsar las marcas propias de AliBaba en España. Una gran sorpresa para una empresa que es famosa en el sector por no querer utilizar servicios digitales que utilicen servicios que corran sobre AWS, pero en un ejercicio de realpolitik muy impropio hasta hace muy poco, asume la nueva realidad.

Otra extraña pareja es la que acabamos de conocer con facebook y macy’s como protagonistas y también con una tienda temporal como materialización de la unión. En este caso, facebook llevará los productos de 100 pequeñas empresas a 9 tiendas de Macy’s durante la temporada navideña.

En este caso facebook no está buscando ganar dinero con la venta ni establecerse como canal de venta, en cambio está intentando atraer anunciantes y no se quedarán con ningún margen de las ventas.

Soy muy pesado con lo de las disrupciones y los modelos de negocio. Alguna de las mayores disrupciones de las últimas décadas han venido de gente que podía dar gratis un servicio porque alguien lo pagaba con la publicidad. Sería una sorpresa que esto se convirtiera en un negocio importante para facebook, pero como propuesta de valor, gástate X en publicidad con nosotros y te ponemos un mes en la mejor tienda de Serrano no parece ninguna tontería.

Otros que están viniendo desde los laterales a esto del retail es Lenovo, y es que acaban de anunciar una tienda desatendida en Beijing. Cierto que es de una escala pequeñísima, pero lo hacen con el objetivo de seguir probando y mejorando sus sistemas de reconocimiento facial. ¿Sería tan impensable que una tecnológica que consiguiera desarrollar un sistema muy eficiente para las tiendas desatendidas hiciera un despliegue de este tipo de tiendas?

Parece raro, pero más lo parecería si una librería (Amazon) se hubiera convertido en el líder indiscutible de los servicios en la nube…

Hace unos días publiqué en Sintetia un artículo hablando de que es básicamente imposible hacer predicciones sobre negocios y tecnología. Así que no lo intentaré ahora. Pero cómo os decía al principio, se ven movimientos que parecerían anticipar una Crisis Seldon, y lo peor para los incumbentes de este mercado, es que los que están empezando a hacer experimentos son empresas del tamaño de facebook, lenovo.

Viendo que además para ellos esto es una aventura en un negocio que no es importante en la actualidad, es más, lo ven como accesorio, una palanca para su negocio de verdad, las alarmas deberían encenderse. La historia nos dice que la entrada de grandes jugadores en mercados para utilizarlos como palanca en su core business ha traído muchas disrupciones. Este gráfico es uno de los mejores ejemplos de cómo una empresa para la que ese mercado era irrelevante, ganó mucho dinero transformándolo de arriba a abajo y quitándoselo a los incumbentes.

@resbla