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SBIR vs EIC, dos ejemplos de estado emprendedor

Hace pocos días, la NASA anunció los proyectos seleccionados dentro de su programa SBIR en el que buscan tecnologías novedosas para utilizarlas en sus programas a largo plazo. Entre ellas, tecnología para limpiar basura espacial, o para construir ladrillos con regolito, la arena de la Luna.

Lo común entre todos esos proyectos es que son propuestos por PYMEs. SBIR es un programa en el que se inspiró el Instrumento PYME de la Comisión Europea, ahora llamado EIC Accelerator. Ambos son buenos ejemplos de eso que ahora se llama Estado Emprendedor.

De todo esto hablamos en este #technobits de Capital Radio con Luis Vicente Muñoz:

https://resbla.com/wp-content/uploads/2021/04/sbir-vs-eic.mp3?_=1

 

SBIR (Small Business Innovation Research) es un programa que nació para apoyar los esfuerzos de I+D+i hace cuatro décadas en EEUU. Es un programa financiado por ley con un porcentaje mínimo sobre el presupuesto federal global y que se articula a través de las diferentes agencias federales, cómo la NASA por ejemplo. En paralelo a este programa, también existe otro llamado STTR más centrado en la transferencia tecnológica entre centros de investigación y PYMEs. Entre los dos programas acumulan presupuestos de casi 4000 millones de dólares anuales.

Estos programas están divididos en 3 fases que con diferentes cantidades de ayudas, intentan ayudar a las PYMEs en diferentes momentos de sus procesos de innovación, desde la conceptualización, pasando por el prototipado hasta la comercialización.

Por este programa han pasado empresas como Qualcomm cuando estaban empezando, y se engloban dentro de eso también tan de moda ahora (sobre todo gracias a Mazzucato), la innovación orientada por misiones. Sin embargo, a pesar de lo que a veces parece escuchando a Mazzucato, la innovación orientada por misiones es algo que EEUU no ha escondido y que ha sido una pieza fundamental de su estrategia (y éxito) en innovación desde hace muchas décadas. La agencia ARPA fundada en 1958 es probablemente su ejemplo más paradigmático.

El programa Instrumento PYME (SME Instrument) nació en 2014 dentro de la estrategia de la Comisión Europea H2020 y lo hizo con una estructura muy similar al SBIR, dividido en tres fases, con diferentes niveles de financiación orientados a momentos diferentes dentro de un proceso de innovación. A diferencia del SBIR, el Instrumento PYME incluyó servicios de «business innovation coaching» parecidos a los que se llevaban ofreciendo a PYMEs en el Reino Unido desde hacía tiempo.

Recientemente, con la finalización del H2020, el programa ha evolucionado y ahora se llama EIC Accelerator. En esta nueva versión, el programa se centra en lo que antes era la Fase II del Instrumento PYME, y además de añadir subvenciones, incluye la posibilidad de financiación de capital tanto por VCs privados como por vehículos de la Comisión Europea.

El EIC Accelerator ahora es gestionado por EISMEA que es la agencia que ha consolidado todo el esfuerzo de innovación y PYMEs de la Comisión Europea. El EIC Accelerator complementa otros esfuerzos de la Comisión centrados en TRLs más iniciales.


El programa ha financiado más de 5000 proyectos (España lidera en cantidad gracias al gran número de Fases I que recibió en su momento) con casi 3000 millones de euros en ayudas directas. El presupuesto para los próximos 7 años  de todo el EIC es de 10000 millones de euros, y aquí empiezan las grandes diferencias con SBIR.

Para empezar, sólo SBIR-STTR tiene un presupuesto de más del doble que todo el presupuesto del EIC. Pero lo que me parece más interesante es que las empresas seleccionadas para SBIR (Fase III), tienen muchas ventajas a la hora de contrataciones públicas eliminando en algunos casos la necesidad de abrir un proceso de concurso para comprar el resultado de los proyectos financiados.

En Europa, en general hay procesos y legislaciones diferentes para cada país, lo cual hace más complicado para una PYME de España presentarse a una licitación en Alemania por ejemplo, y no digamos ya en sectores «sensibles».

Por otra parte, desde hace años se lleva impulsando la Compra Pública Innovadora (empujada también desde la UE) para avanzar en este sentido, pero hasta dónde yo sé, el haber sido receptor de fondos del EIC no ayuda en esos procesos.

Hay que recordar que la gran parte de los hubs tecnológicos que existen en el mundo en sus orígenes consiguieron crecer gracias al efecto tractor de grandes concursos públicos. Es imposible entender los gigantes tecnológicos que nacieron y crecieron en Silicon Valley sin los contratos de la NASA o del Departamento de Defensa de EEUU en los años 60.

Personalmente, he cogido un poco de tirria al (ab)uso del término Estado Emprendedor. Querer negar el papel importantísimo de los estados en la innovación y cómo esta genera industria y empresas es ridículo. Pero probablemente es igual de ridículo pensar que para conseguir acelerar la innovación y que esta se concentre en las «misiones» que respondan a los retos que tiene ahora nuestra sociedad el estado, este tenga que convertirse en un inversor de capital riesgo buscando un multiplicador, y por supuesto, actuar cómo tal.

Sé que simplifico mucho, pero si me das elegir entre un Estado Emprendedor y un Estado Comprador de productos y servicios innovadores de PYMEs, y además, buen pagador, me quedo siempre con el segundo. Para una startup (y PYME) llenar la cuenta del banco de dinero está bien, pero hacerlo comprando sus productos es mucho mejor.

@resbla

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ventas

Sandler Selling, tan antiguo, tan moderno (XVII)

Cuando acabé la serie sobre metodologías de ventas hace ya un par de años, amenacé con volver. Así que es el momento de cumplir la «amenaza», y aquí va una nueva entrada a la serie. Y lo hago por dos motivos.

El primero es porque es una de las series más populares de este blog. De hecho, algo que no podía haberme esperado, es que varias universidades de diversas partes del mundo la recomiendan a sus alumnos (google analytics es un chivato). En los últimos meses las visitas se han multiplicado a esta serie.

Y la segunda, porque gracias a colaborar con la Sales Business School dónde precisamente tengo un par de sesiones sobre metodologías de ventas, he seguido aprendiendo y familiarizándome con metodologías de venta que no conocía tanto. Y ya saben, la mejor forma de aprender algo es enseñándolo.

Una de las metodologías que no conocía tanto pero que más interesante me resulta es Sandler Selling. Probablemente el motivo por el que me llama la atención es que aunque es una metodología desarrollada en los años 60, hay cosas que son tremendamente actuales, y por eso la he elegido para reabrir esta serie.

David Sandler aprendió a vender a base de golpes. Creció trabajando en el negocio familiar que terminó dirigiendo, pero lo perdió todo, y tuvo que rehacerse vendiendo para la que era su competencia y suplementando el sueldo vendiendo libros motivacionales a puerta fría.

A lo largo de esos años, se convenció de que «la gente toma decisiones de compra emocionalmente y luego las justifica racionalmente«. Esto es la base de su metodología, lo más citado sobre ella, y algo que hoy en día gracias a la economía conductual, sabemos que es de rabiosa actualidad. Kahneman nos diría que el Sistema 2 intenta recoger los platos rotos por el 1 racionalizándolo.

De hecho, si en los años 60 esto sería un pensamiento bastante marciano para los economistas que observaran esto, sorprende que hoy en día no haya más trabajo desde el punto de vista conductual en el mundo de las ventas (y no, el neuromarketing no lo es).

Sandler se basó en la Teoría del Análisis Transaccional para desarrollar su modelo relacional e intentar explicar cómo los compradores y los vendedores se comportan. Esta teoría habla de que las personas tienen tres estados diferentes que influencian su forma de comportarse y por lo tanto, de toma de decisiones. De esta manera, cuando vendemos, tenemos que estar dirigiéndonos a esos «tres compradores».

Sin decirlo, Sandler puso las bases de metodologías de venta posteriores que hablan expresamente de como el comprador va cambiando sus preocupaciones a lo largo del proceso de compra, y de cómo por consiguiente, el vendedor debe adaptarse a ellos.

Sandler reflejó los principios de su metodología principalmente en dos libros. The Sandler Rules y You Can’t Teach a Kid To Ride a Bike at a Seminar.

En The Sandler Rules, se desgranan 49 reglas a seguir por cualquier vendedor que quiera ser exitoso. Estas reglas se agrupan en varios grupos:

  • Core Concepts (conceptos básicos): En las 6 primeras reglas hay una mezcla de consejos para aumentar la autoconfianza del vendedor y de manejar el proceso de venta. Sandler habla muchas veces de establecer un «contrato» con el cliente que fije las reglas de la interacción, y aquí encontramos algunos aspectos de ese contrato.
  • Execute (ejecución): Las siguientes 27, se podrían a su vez dividir en dos grupos. Unas relacionadas con algo que a los comerciales suele gustar poco, el trabajo de prospección. Y otras más centradas en el cierre.
  • Course-Correct (correción de rumbo): En estas últimas 16 reglas, volvemos a tener algunos consejos de autoconfianza y resiliencia para el vendedor, pero también algunas para cómo lidiar con las trampas clásicas de cualquier proceso de venta. Una a la que dedica varias reglas es a cómo diría el doctor House, todos los clientes mienten. En estas también encontramos esta joya, «Vender es un espectáculo de Broadway interpretado por un psicólogo» que probablemente resume lo que es Sandler Selling.

En You Can’t Teach a Kid To Ride a Bike at a Seminar, Sandler es muy honesto desde el principio. Aprender a vender no se hace leyendo libros o yendo a seminarios, se hace vendiendo y poniendo en práctica lo aprendido. También intenta reforzar la integridad y el reto intelectual que significa vender, y lo hace enunciando 5 principios que deben ser observados y que son la base de su metodología:

  • Cualificar los compradores potenciales
  • Encontrar el «pain» de cada comprador potencial
  • Asegurarse de que el potencial cliente tiene dinero
  • Estar seguro de que el potencial cliente es el decisor
  • Acomodar tu servicio o producto al «pain» del cliente.

El libro, cómo no podía ser de otro modo, profundiza mucho en consejos de resiliencia y autoafirmación basándose mucho en la historia personal de Sandler. También da consejos específicos para gestionar el proceso de prospección y cierre, pero lo que más nos interesa es la explicación sobre su metodología en 7 pasos. Para ilustrarla, utilizó la analogía con un submarino, el cual se convirtió en el símbolo de esta metodología.

Lo que quiere decir Sandler con el submarino, es que utilizando esta metodología de ventas, vamos avanzando en el proceso y según vamos pasando de fase, cerramos la escotilla detrás de nosotros para que no haya posibilidad de retroceso.

Hay que decir que en la época en la que Sandler formula su metodología, no estábamos hablando de ventas a grandes empresas, así que una metodología lineal es lo más apropiado. Eso sí, vemos que se desmarca con 7 fases, algo poco habitual. Hay que tener en cuenta que en el libro Sandler habla de que las fases de Pain, Money y Decision estarían dentro de la misma fase compartiendo la de «Up-front Contracting«, con lo que en realidad hablaríamos de una metodología de 4 pasos (¿recordáis The Primer?).

En todo caso, hay que ver la metodología en 7 fases:

  • Bonding & Rapport (confianza): Tenemos que generar una cierta relación personal agradable y de confianza con nuestro comprador antes de «empezar a vender». Una reflexión interesante que hace Sandler, es que a la gente no le suelen gustar los sabelotodos. Y aparecer como uno delante de un potencial cliente, es la forma más rápida de perder la venta. En realidad, lo que Sandler nos habla es del poder de las preguntas (¿os suena?) y de conseguir que el cliente piense que la solución a su problema se le ocurrió a él.
  • Up-front Contracting (contrato anticipado): De alguna forma acordamos con nuestro potencial cliente que si nuestra oferta soluciona su «pain» acabará cerrando el acuerdo con nosotros. Es decir, que efectivamente tiene un «pain», que tiene el dinero para gastar, que tiene el poder para tomar la decisión, y que está abierto a trabajar con nosotros. De alguna forma es intentar asegurarnos de que no estamos perdiendo el tiempo.
  • Pain: Sandler está convencido de que las emociones son claves para convencer a nuestros clientes. Principalmente habla de tres, el «pain» actual y futuro, el placer actual y fututo, y la curiosidad, aunque su recomendación es centrarse en el «pain» ya que es el más poderoso.
  • Budget (presupuesto): No hay que ser Sandler para saber que hablar de precio con un cliente es una de las cosas más complicadas y que incluso a los vendedores más experimentados les cuesta hacer. Sandler coloca esta fase relativamente al principio del proceso de ventas para evitar perder el tiempo en procesos que nunca saldrán adelante porque nuestro potencial cliente no tiene el presupuesto necesario.
  • Decision: En esta fase, no sólo tenemos que estar seguros de la persona con la que estamos tratando tiene el poder para tomar la decisión de compra, sino que también tenemos que asegurarnos de que se toma una decisión. Sandler es consciente de que poner demasiada presión al comprador puede hacer que nos llevemos más noes, pero considera que es crítico no aceptar los «déjame tiempo para pensarlo».
  • Fulfillment (cierre): Sandler ve esta fase como la ejecución del contrato anticipado. Es decir, una vez que se han cumplido las condiciones iniciales, procedemos a ejecutar el contrato, en definitiva, a cerrar la venta. Sandler habla mucho de la venta inversa, uno hace tan bien su trabajo de posicionar lo que ofrece como la solución perfecta al «pain» del cliente que es este quien pide comprar y no al revés.
  • Post-sell: Sandler hace mucho hincapié a lo largo de sus libros en la necesidad de evitar el «remordimiento del comprador». Ese momento tan importante de la post-venta cuando el comprador se da cuenta de lo que ha hecho, y a veces se echa para atrás.

Sandler titula un capítulo de su libro «Deja de vender beneficios y características«. En él, hace una reflexión muy interesante que probablemente va en contra de lo establecido como normal en las ventas modernas, pero que tiene mucho de verdad (pero no es una verdad absoluta). La realidad es que prácticamente todos los comerciales profesionales sabes traducir las características en beneficio, pero precisamente por eso, esto no es fuente de diferenciación. Sandler recomienda enfocarse en las emociones del cliente, por muy entorno B2B que sea.

Sandler Selling está a punto de cumplir 60 años. Mucho ha cambiado desde que su autor vendía a puerta fría y llevaba los cheques al banco para cobrarlos, sin embargo, hay cosas que son muy actuales en esta metodología y que probablemente se consideraron pasadas de moda hace unos años.

Probablemente no sea la metodología más adecuada para ventas a gran empresa de ciclo muy largo, pero creo que contiene consejos interesante para cualquier vendedor, y sobre todo, creo que es una metodología muy útil en entornos PYME.

@resbla

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negocios

Facebook Shops, ¿el verdadero canal online para PYMEs?

Facebook e Instagram se han ido convirtiendo poco a poco en las redes sociales de referencia para las PYMEs de casi cualquier sector, pero principalmente para hosteleria y pequeño comercio.

Parece claro que el comercio electrónico saldrá reforzado de esta crisis, y también parece claro que a pesar de que llevamos años hablando de ello, la presencia de estas PYMEs en el comercio electrónico es una fracción de su peso en el comercio tradicional.

Por eso, no parece ninguna sorpresa que Facebook lance Shops, una solución de comercio electrónico para PYMEs. ¿Será la solución definitiva al problema? ¿Se lanza facebook a competir con Amazon?

De esto hablamos en este #technobits de Capital Radio con Luis Vicente Muñoz

https://resbla.com/wp-content/uploads/2020/05/facebook-shops.mp3?_=2

 

Hace pocos días facebook anunciaba Shops, tanto para  facebook como para Instagram. La propia facebook reconocía que habían acelerado los planes de lanzamiento debido a la crisis del coronavirus. A nadie se le escapa que el comercio electrónico va a salir muy beneficiado por esta situación.

Amazon, sin duda una de las ganadoras, tuvo un espectacular primer trimestre de año. A pesar de un incremento también en costes, sus ventas se dispararon un 26% sobre el año pasado, representando ventas de 11000$ por segundo.

Uno podría pensar que facebook quiere competir con Amazon. La respuesta no es blanco o negro. Shops no es una competencia directa de Amazon, pero sin duda, nace con la intención de acaparar un porcentaje relevante en el comercio electrónico.

Facebook e Instagram se han convertido en prácticamente obligatorios para muchas PYMEs. De hecho, para muchas, es incluso su primera presencia digital antes que una web propia. Facebook estima que más de 160 millones de PYMEs estan activas al mes en sus diferentes aplicaciones y lleva tiempo prestando mucha atención a este sector. De hecho, publican periódicamente un «Estado de la PYME«, y cuando empezó la crisis del COVID, lanzaron un programa de ayudas a las PYMEs de 100 millones de dólares.

Llevamos años hablando de la importancia de que las PYMEs se sumen al comercio electrónico y de la oportunidad que esto podría significar para ellas. La realidad es que muy pocas han sido exitosas. Hay muchos motivos, pero sin duda las economías de escala y de red que benefician tanto a empresas como Amazon, es una de las principales.

Pero también, que en general necesita una cierta inversión y es complicado desde un punto de vista técnico su mantenimiento. Facebook quiere solucionar esto. Montar la tienda será gratis, y se ha asociado a Shopify (hablamos de lo importante que se están convirtiendo aquí) para hacer que estas tiendas sean muy sencillas de lanzar.

Además, en un nuevo ejemplo de modelo de negocio pagado por publicidad (que entraría en una disrupción por pago de pagano), facebook no espera ganar dinero por la venta (ha dicho que cobrará una pequeña comisión), sino que quiere que la monetización venga por la publicidad.

Será difícil que facebook shops haga temblar a Amazon, pero creo que puede ser una solución muy interesante para muchas PYMEs que nunca se atrevieron con el comercio electrónico. Durante el COVID hemos visto como mucho pequeño comercio ha tenido en el comercio electrónico su única salida y han visto que funciona. Facebook Shops llega en el momento perfecto.

@resbla

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